財富故事|喬東華：晾衣機在有限的市場里創造大未來

落實奧普“全區域，全渠道，多品類”中長期的發展戰略，不僅是整個家居建材的市場趨勢，更是為服務商事業提供了新的突破口，不少服務商在落實戰略中已明確了清晰的方向，并取得收獲。為此奧普聯合騰訊家居推出《財富故事》系列欄目，旨在打造標桿服務商，給更多奧普人分享聚富之路。 

做大眾的生意，滿足廣大人民群眾的需求，充分放大自己的競爭優勢，小城市里也有大市場！

喬東華，2010年加入奧普事業，在山西侯馬這樣的縣級市里，通過很好的疏通“人際關系”，兢兢業業的對待每一個訂單，打造奧普在侯馬的盟主地位！

在有限的市場里發揮無限的可能

說起侯馬，可能大部分人并不知道這個城市，然而就是在這個人均GDP3.8萬的環境里，喬東華的晾衣機老客戶轉化率高達85%！

家居建材行業和房地產行業有鏈接關系，侯馬每年的交房量有限，情況好的時候能達到2000套交房，差的時候只有幾百套。在市場局限的情況下，喬東華意識到要搶占市場份額，而多品類的擴張，給他的市場布局賦能。

“侯馬現在有8、9個聯盟，我們一年做了6場聯盟活動，客單量很大，這就奠定了奧普的江湖地位，在當地有話語權，我們本地的新房交付多為毛坯房，那么我們有了一定的地位，維護好跟裝修公司的關系，就能爭取到更多的機會”

門店在去年升級為多品類，晾衣機帶動集成吊頂的客單值和總銷售額，主要原因在于晾衣機是生活必需品，目前市場上的晾衣機品牌多為手搖產品，智能晾衣機帶有照明、殺菌、烘干功能，并且晾的多，具有一定的競爭優勢，加上品牌影響力，使得喬東華通過晾衣機打開多品類的侯馬市場。

同時，消費者在選擇產品的時候，更傾向“省事”，多品類門店滿足一站式購買，與消費者的需求相匹配，喬東華對多品類的植入抱有很大的希望。

口碑經營，深得消費者心

從目前侯馬市場來看，高端消費群體越來越少，年輕消費者居多，且較為理性，喬東華的團隊簽下訂單后，服務周期很長，每家每戶從水電開始跟進到完工，并且熱心的處理消費者的售后問題，團隊的敬業，給他贏來了優質口碑。

“小地方的‘人情’對帶動銷量具有不可代替的地位，像我們這邊的消費者對奧普集成吊頂的認同度很高，認為奧普的產品質量好，加上我們對客戶關系的維護，當晾衣機植入到門店的時候，消費者認為選擇奧普晾衣機不會錯。”

用集成吊頂帶動晾衣機的銷售，導購和業務在集成吊頂成交的基礎上再推薦晾衣機，除了智能晾衣機產品本身的優勢以外，喬東華給消費者延長至20年的保修期，即便我們價格高于市場競品價，用“一天只花3毛錢”來弱化消費者對整體價格的顧慮。

“每天只花一根煙錢，裝到陽臺非常有檔次，我們再給他講你們這個小區的裝客都有誰家，一般都能成交，轉化率是非常高的。”

有了前期鋪墊的人際關系，當晾衣機進入到門店后，老客戶也更愿意選擇奧普，第一是產品值得信賴，第二是服務做的周到，通過消費者的口口相傳，整個侯馬市場占有率，逐步提高。 

2019期待品類再增加，市場份額再提升

“總部戰略提出以后，我們關注了其他品類的一線品牌，都在往多品類方向發展，我們認為，戰略是非常正確的，未來的發展趨勢一定是大家居，而且多品類可以提升我們的客單值，是市場剛性需求。”

奧普在侯馬新開發小區的覆蓋率達65%，喬東華表示，在2018年已經看到了多品類對客單值有很大的提升，但是如果想再上一個臺階，還需要一些高端產品的植入。

多品類對于服務商而言，無疑是最好的擴張幫助，針對市場消費群體劃分不同等級的產品，滿足多種消費需求，也是開辟全渠道，提升市場份額最堅實的后盾。

“2019年，我們希望在總部的幫助下，再增加多品類的產品，全面鋪開侯馬市場。”

奧普侯馬服務商喬東華取得晾衣機可喜的成績，主要在于積極維護與消費者的關系，通過品牌影響力的賦能，在小城市里開辟大未來。2019年再接再厲，與奧普再創輝煌，也希望未來有更多的優秀者與奧普同行，將奧普的溫暖傳遞給更多的用戶。