財(cái)富故事|傅淑文：多品類是與消費(fèi)者建立精神共鳴的媒介

落實(shí)奧普“全區(qū)域，全渠道，多品類”中長期的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅是整個(gè)家居建材的市場趨勢，更是為服務(wù)商事業(yè)提供了新的突破口，不少服務(wù)商在落實(shí)戰(zhàn)略中已明確了清晰的方向，并取得收獲。為此奧普聯(lián)合騰訊家居推出《財(cái)富故事》系列欄目，旨在打造標(biāo)桿服務(wù)商，給更多奧普人分享聚富之路。 

學(xué)習(xí)是目的，工作是練習(xí)題，我們只是拿工作來提升自己，成就別人的同時(shí)成就自己。

傅淑文，1998年加入奧普事業(yè)，2007年成為奧普寧波服務(wù)商，20年來和奧普一起成長，有膽識，有全局觀，打破傳統(tǒng)商業(yè)思維，與消費(fèi)者之間建立情感，產(chǎn)生精神共鳴。

公益第一，商業(yè)第二

“產(chǎn)品作為品牌和消費(fèi)者之間的媒介，如何打動(dòng)消費(fèi)者是關(guān)鍵”

當(dāng)總部推出多品類產(chǎn)品后，傅淑文根據(jù)自己多年來的市場經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論，僅向消費(fèi)者推廣單品時(shí)，他們會從產(chǎn)品維度比較競品品牌，而向消費(fèi)者推廣整體解決方案，我們的競爭優(yōu)勢會明顯體現(xiàn)。

2018年，傅淑文通過與設(shè)計(jì)師合作，并以沙龍形式邀約用戶到門店，開設(shè)裝修方案公益課堂，讓用戶了解在裝修時(shí)應(yīng)該更關(guān)注整體系統(tǒng)，而不僅是產(chǎn)品。整個(gè)公益課堂以解決方案為主、產(chǎn)品講解為輔，建立與消費(fèi)者之間的信任，消費(fèi)者會覺得奧普除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更多的是軟性服務(wù)，是專業(yè)的家居品牌。

在這個(gè)以價(jià)值觀為導(dǎo)向的時(shí)代，傅淑文搭建的裝修講堂，公益第一商業(yè)第二，更能夠贏得消費(fèi)者對服務(wù)商的信賴。

建立精神共鳴

用全局觀應(yīng)對市場的變幻莫測

在如今自然流量變少的環(huán)境下，業(yè)務(wù)行為需要前置，原有的跑小區(qū)模式效率低，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用社群的形式持續(xù)給用戶傳遞價(jià)值。

傅淑文針對1000人在線的多個(gè)業(yè)主群，聯(lián)合設(shè)計(jì)師開設(shè)微課堂，分享設(shè)計(jì)如何讓家更美好，在講課的過程中軟性植入奧普產(chǎn)品，業(yè)主反響很好，認(rèn)為奧普不僅做產(chǎn)品，也在傳達(dá)設(shè)計(jì)理念。

以多品類產(chǎn)品為媒介、互聯(lián)網(wǎng)社群營銷為入口、輸出價(jià)值為導(dǎo)向，讓客戶對奧普有新的認(rèn)知，面對新事物的焦慮無可厚非，但積極面對并努力付出，才有收獲的機(jī)會。

“我們只要按照總部的指導(dǎo)方向，放開手腳，大膽去做，就一定能看到成績”

異業(yè)合作，搭建平臺

突破對產(chǎn)品的固有思維

“我們準(zhǔn)備在接下來2月份和少兒藝術(shù)機(jī)構(gòu)合作，通過線上社群給用戶解答‘如何通過藝術(shù)教育來激發(fā)孩子的天賦‘，同時(shí)推出線下畫畫比賽，邀請家長和孩子到門店，以集成墻面作為畫板，讓孩子們在墻面上創(chuàng)作，再由藝術(shù)機(jī)構(gòu)的老師對作品點(diǎn)評，并將作品放在門店展示?！?/p>

集成墻面具有易打理的特性，傅淑文通過這種方式，能夠讓用戶切身體驗(yàn)到，奧普的產(chǎn)品并不是冰冷的產(chǎn)品，而是有溫度的，并且和用戶的生活場景發(fā)生關(guān)系。

打破對產(chǎn)品的固有思維，與消費(fèi)者建立精神共鳴，也許短期內(nèi)看不到業(yè)績突破，當(dāng)情感積累爆發(fā)時(shí)，會更有力度。

高瞻遠(yuǎn)矚，放眼未來

已經(jīng)把集成吊頂做到極致專業(yè)，接到總部的多品類任務(wù)后，傅淑文開始思考接下來要做廣而泛還是深而精，對晾衣機(jī)來說，成熟品類只要全力去做就有收獲，而集成墻面的市場空白，以及消費(fèi)者認(rèn)知度低，從0到1的突破首先要克服心理上的恐慌感。

“多品類在18年對我們的客單值有所提升，雖不突出，可喜的是我們看到了這個(gè)趨勢，12月墻面的營業(yè)額有20萬，1月淡季，墻面也做了10萬的產(chǎn)值，我們已經(jīng)看到了多品類的希望，在未來3-5年，會成為我們的主產(chǎn)業(yè)?！?/p>

整個(gè)行業(yè)多年來都沒有徹底的洗牌，單品類只有一股力量，多品類有多股力量，一股力量和多股力量相比，競爭的維度不同，多品類更能夠與競品之間拉開差距，對于2019年，傅淑文計(jì)劃將原有品類和渠道基礎(chǔ)夯實(shí)，以多品類作為大的增長點(diǎn)。

奧普寧波服務(wù)商傅淑文取得多品類的成績，得益于她能夠拋開傳統(tǒng)商業(yè)思維，將產(chǎn)品軟性植入到消費(fèi)者的意識中，與用戶建立交易之外的情感或幫助，達(dá)到精神互通。

2019年再接再厲，與奧普再創(chuàng)輝煌，也希望未來有更多的優(yōu)秀者與奧普同行，將奧普的溫暖傳遞給更多的用戶。