財(cái)富故事 | 孫立軍：由墻面進(jìn)階多品類客單值翻番

在剛剛結(jié)束的2019奧普營(yíng)銷戰(zhàn)略部署大會(huì)中，奧普?qǐng)?zhí)行總裁吳興杰提出，未來(lái)要堅(jiān)定奧普“全區(qū)域，全渠道，多品類”中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，才能夠取得突破性發(fā)展。為此奧普聯(lián)合騰訊家居推出《財(cái)富故事》系列欄目，旨在打造標(biāo)桿服務(wù)商，給更多奧普人分享聚富之路。

緊跟總部的發(fā)展腳步，積極落實(shí)總部的終端優(yōu)化方案，從提供廚衛(wèi)空間到家居整體空間解決方案的服務(wù)商

孫立軍，2009年成為奧普杭州服務(wù)商，憑借多年積累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)奧普的了解，善于因地制宜的調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，2017年又接手奧普重慶市場(chǎng)，緊跟總部發(fā)展步伐，從奧普核心品類集成吊頂切入多品類，積極落實(shí)終端方案，目前已取得奧普多品類業(yè)務(wù)突出成績(jī)。

騏驥千里非一日之功

根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，逐步增加多品類產(chǎn)品

孫立軍在原有的集成吊門店植入集成墻面產(chǎn)品，通過(guò)第一家店鋪改造試水，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)門店出樣的整體空間效果非常滿意，于是趁熱打鐵針對(duì)有意向的吊頂老客戶推出墻面團(tuán)購(gòu)，第一場(chǎng)就做了幾十單。

在杭州區(qū)域的8家門店中，已有5家全面升級(jí)為多品類規(guī)模，另外3家正在進(jìn)行重裝。

墻面加入后，在原客單量基礎(chǔ)上的客單值更大，老客戶日常轉(zhuǎn)化率達(dá)20%，目前，集成墻面已進(jìn)入快速增長(zhǎng)的軌道，成為提高銷售增長(zhǎng)率的核心產(chǎn)品。

尤其是新品奧普集成墻面漾young系列，在門店一經(jīng)出樣，就吸引大批消費(fèi)者，孫立軍表示很期待明年的銷售。

作為風(fēng)格性導(dǎo)入，全品類產(chǎn)品的門店給消費(fèi)者的感受更體現(xiàn)出高品質(zhì)的生活態(tài)度，更有助于成交訂單，在門店積極植入奧普新風(fēng)系統(tǒng)、奧普藝術(shù)吸頂燈、奧普智能晾衣機(jī)等其他品類產(chǎn)品，真正的從解決用戶的單一需求轉(zhuǎn)型到解決用戶整體空間的需求。

成功路上遇到絆腳石

積極與總部溝通是最好的辦法

嘗到多品類市場(chǎng)甜頭之后，隨之而來(lái)的是對(duì)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，就集成墻面而言，最大的考驗(yàn)是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和安裝師傅的能力。

“客戶在交付訂金后，如何讓客戶下單，這對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和服務(wù)都有很高的要求，同時(shí)相對(duì)集成吊頂而言，集成墻面的安裝技術(shù)更為復(fù)雜”

意識(shí)到問(wèn)題，孫立軍首先想到和總部溝通，在總部的支持幫助下，不斷優(yōu)化和完善安裝技術(shù)及配套設(shè)施，同時(shí)也將消費(fèi)者意見(jiàn)反饋給總部，使得總部與服務(wù)商之間有了雙重提升。

千人同心得千人力

團(tuán)隊(duì)是穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵

門店加入多品類以后，根據(jù)公司產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的品類經(jīng)理，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃、知識(shí)培訓(xùn)、促銷管理，來(lái)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力。

隨著新風(fēng)系統(tǒng)和集成墻面前端消費(fèi)的產(chǎn)品加入，加強(qiáng)設(shè)計(jì)師渠道和安裝團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，迅速通過(guò)新產(chǎn)品帶來(lái)的考驗(yàn)。

同心聚力，未來(lái)可期

從市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，總部提出的“全區(qū)域、全渠道、多品類”發(fā)展戰(zhàn)略符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，孫立軍表示全部門店已經(jīng)在改裝計(jì)劃中，根據(jù)總部最新的終端方案，全方位植入奧普多品類。

“對(duì)總部2019年的戰(zhàn)略很有信心，2019不僅希望墻面做的更好，也希望在其他品類能夠有更好的推進(jìn)，通過(guò)這次的全面改造，希望2019能夠更上一層樓”

奧普杭州服務(wù)商孫立軍取得多品類的突出業(yè)績(jī)，來(lái)源于和總部的積極配合，工作的激情，團(tuán)隊(duì)的管理，口碑的經(jīng)營(yíng)，最重要的是贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。2019年再接再厲，與奧普再創(chuàng)輝煌，也希望未來(lái)有更多的優(yōu)秀者與奧普同行，將奧普的溫暖傳遞給更多的用戶。