財(cái)富故事|胡躍成：解碼KA，覆蓋南京全渠道

落實(shí)奧普“全區(qū)域，全渠道，多品類”中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，不僅是整個(gè)家居建材的市場(chǎng)趨勢(shì)，更是為服務(wù)商事業(yè)提供了新的突破口，不少服務(wù)商在落實(shí)戰(zhàn)略中已明確了清晰的方向，并取得收獲。為此奧普聯(lián)合騰訊家居推出《財(cái)富故事》系列欄目，旨在打造標(biāo)桿服務(wù)商，給更多奧普人分享聚富之路。

與總部共同發(fā)展，拓寬全渠道銷售，根據(jù)渠道特性分布產(chǎn)品線的服務(wù)商。

胡躍成，在上世紀(jì)90年代成為奧普南京服務(wù)商后，積極開拓銷售渠道，加上奧普總部全方位的支持，現(xiàn)已鋪貨近300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。18年家居建材市場(chǎng)在大環(huán)境影響下出現(xiàn)了下滑，但對(duì)于胡躍成來(lái)說(shuō)，這也正體現(xiàn)出他在全渠道領(lǐng)域布局的成功。

做KA渠道的先行者

多年實(shí)踐，胡躍成已經(jīng)打通南京的家裝、KA、工程、門店、分銷等一系列銷售渠道。在傳統(tǒng)商場(chǎng)銷售日漸衰落的過(guò)程中，全渠道布局成為保持銷售增長(zhǎng)的最佳推動(dòng)力。

“我們?cè)贙A渠道的銷售實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)而上，保持穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)?！闭劶癒A渠道，胡躍成變得非常高興和健談，“多品類進(jìn)來(lái)后，在商場(chǎng)KA里面套餐的增長(zhǎng)率達(dá)到40%”

在很多人看來(lái)，KA渠道不僅成本高，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，同行品牌高達(dá)20余個(gè)，市場(chǎng)上許多品牌最初嘗試過(guò)KA，大多都放棄了。

“這時(shí)候就體現(xiàn)出奧普的優(yōu)勢(shì)了”胡躍成指出，“奧普在南京有很強(qiáng)的品牌影響力，客單量也很高，堅(jiān)守住KA渠道對(duì)于奧普來(lái)說(shuō)不僅是實(shí)力的體現(xiàn)，更能夠從KA渠道中獲得訂單和銷量的突破?！?/p>

截至2018年，奧普在南京商超KA渠道覆蓋率超90%，按渠道屬性配置相應(yīng)品類和套餐，是南京市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。如今，胡躍成還打開新零售模式，KA、家裝、工程、分銷、小區(qū)等全渠道已全部被打通。

結(jié)緣奧普，共同發(fā)展

1996年棄醫(yī)從商的胡躍成偶然接觸到奧普浴霸，當(dāng)即斷定這款產(chǎn)品，在飽受冬季沐浴困擾的長(zhǎng)三角地區(qū)有著巨大的市場(chǎng)空間，于第二年的展會(huì)中再次感受到奧普的實(shí)力，胡躍成加入了奧普。

事業(yè)起步之初，由于市場(chǎng)和渠道都不完善，只能將浴霸產(chǎn)品擺放在商場(chǎng)內(nèi)的熱水器和燈具柜臺(tái)銷售，遲遲打不開局面。轉(zhuǎn)變思路挪至小家電柜臺(tái)后，實(shí)現(xiàn)銷量零突破。

然而隨著銷量的增加，浴霸安裝問(wèn)題不斷出現(xiàn)?！爱?dāng)時(shí)安裝浴霸就是用鋼絲把它吊起來(lái)，像蕩秋千一樣掛著，我自己看著都害怕?！焙S成回憶著當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，“后來(lái)在奧普總部的幫助下，用燈光片結(jié)合鐵架，提高了效率和安全指數(shù)。兩年之后，奧普的集成墻面、集成吊頂應(yīng)運(yùn)而生，浴霸和吊頂能夠成為一體，不僅安裝更便捷，還能根據(jù)用戶需求隨機(jī)應(yīng)變。”

秉承著不斷探索、為消費(fèi)者服務(wù)的精神，胡躍成打開了浴霸銷售的新局面。而這些努力也在不斷激勵(lì)著奧普在產(chǎn)品上做出更多的創(chuàng)新來(lái)服務(wù)消費(fèi)者。

積極進(jìn)步，擁抱變化

面對(duì)總部提出的“全區(qū)域、全渠道、多品類”中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，務(wù)必夯實(shí)基礎(chǔ)，以保障戰(zhàn)略的順利實(shí)施。

胡躍成認(rèn)為，“全區(qū)域，全渠道，多品類”意味著渠道和產(chǎn)品不再單一，這首先就會(huì)對(duì)一線員工有更多的要求。如果不能讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)所有產(chǎn)品更加熟悉，消費(fèi)者在某一渠道里能夠獲得的產(chǎn)品信息還是單一的，但并不意味著所有產(chǎn)品都在同一渠道中展現(xiàn)。

“歸根結(jié)底，還是要有的放矢。例如在電器渠道，布置浴霸相關(guān)產(chǎn)品線，才能夠讓不同品類之間帶動(dòng)銷量，如果處置不當(dāng)，不僅不能1+1＞2，甚至?xí)霈F(xiàn)1+1＜2的情況。”

充滿信心，共創(chuàng)未來(lái)

“2019年可能會(huì)很難。但越是困難，越要以?shī)W普總部“全區(qū)域、全渠道、多品類”的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，不斷地發(fā)掘自身潛力?！焙S成擬定了“小目標(biāo)”：三年里要在渠道、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面走上一個(gè)新的臺(tái)階。

激情和動(dòng)力，推動(dòng)著胡躍成奧普走過(guò)了20多年的發(fā)展之路。面對(duì)市場(chǎng)變化，胡躍成躊躇滿志，他渴望與奧普繼續(xù)攜手，在南京這片土地創(chuàng)造出更多的成績(jī)。