【企業(yè)專訪】專訪張立國：讓“小區(qū)推廣”活起來

前言：初見張立國，給人的印象是沉默寡言，不喜侃侃而談。但是張立國在對客戶的時候，卻是口若懸河、滔滔不絕，他在他的專業(yè)領(lǐng)域，不輸任何人。

張立國是美爾凱特盤錦地區(qū)的經(jīng)銷商，看到了建材行業(yè)有更新、更好的契機，敏銳的張總嗅到了集成吊頂行業(yè)不可限量的前景，于是他便投身其中，開創(chuàng)天地。

他更是敏銳地看到了“小區(qū)銷售”的巨大市場空間，毅然堅持做“小區(qū)銷售”，利用他的專業(yè)知識和無微不至的服務精神，贏得了盤錦地區(qū)銷售第一的傲人成績。

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集成吊頂網(wǎng)：張總，您好，很高興您能接受我們集成吊頂網(wǎng)的采訪。

張總：你好！

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集成吊頂網(wǎng)：張總您是什么時候開始加盟美爾凱特的？

張總：我是在2007年7月份的時候開始了解并加盟美爾凱特的。

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集成吊頂網(wǎng)：當初您怎么會想到做集成吊頂呢？

張總： 因為我有一個好朋友，是做櫥柜生意的，當初是他介紹給我，告訴我做集成吊頂?shù)那巴静诲e，這個市場將會是一個朝陽企業(yè)。

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集成吊頂網(wǎng)：于是您就去了解集成吊頂了？

張總：是的，當時在看到集成吊頂之后，我就覺得集成吊頂未來的市場空間會很大，于是就去找品牌。

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集成吊頂網(wǎng)：怎么會選擇美爾凱特的？

張總：當初我看中了幾個品牌，那幾個品牌符合我自身的要求，在對這幾個品牌經(jīng)過一番了解之后，我就選擇了美爾凱特！

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集成吊頂網(wǎng)：為什么呢？

張總：因為當我第一眼看到美爾凱特的時候，我就被他的企業(yè)理念、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷給吸引住了，讓我很感興趣，于是在與公司一番溝通之后，就順利地加盟了美爾凱特。

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集成吊頂網(wǎng)：美爾凱特與另外那些品牌的區(qū)別在哪里？

張總：其實在選擇美爾凱特之前，我考察過好幾個品牌，那些品牌也是可圈可點，但是當我在大連看到美爾凱特專賣店的時候，首先被其專賣店的風格形象給吸引住了，其次我在跟大連的經(jīng)銷商經(jīng)過一番了解之后，他告訴我美爾凱特的產(chǎn)品、公司的營銷理念都非常好，這就更堅定了我選擇美爾凱特的決心。

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集成吊頂網(wǎng)：那在你開店之后，美爾凱特在這方面是不是像大連經(jīng)銷商所說的那樣？

張總：對，美爾凱特對我們開店指導、銷售指導上的幫助的確很大，給我們帶來了很多的可供參考的意見。

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集成吊頂網(wǎng)：當時您做集成吊頂?shù)臅r候，當時盤錦的市場情況如何？

張總：我們盤錦地區(qū)有全國第三大油田，所以盤錦地區(qū)的消費水平很高，集成吊頂?shù)氖袌鲣N售情況良好。

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集成吊頂網(wǎng)：那在您加盟之后，銷售情況如何？

張總：2007年剛開業(yè)的時候，銷售一般。在元旦的時候，銷售開始起來了，一是在公司的支持下，二是自己在小區(qū)推廣上的堅持開始見效了。

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集成吊頂網(wǎng)：您是剛開始就做小區(qū)推廣的嗎？

張總：是的，當時一開店的時候我就堅持做小區(qū)推廣，我自己帶頭去掃樓，經(jīng)過兩三個月的堅持，銷售開始迅速提升。

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集成吊頂網(wǎng)：小區(qū)推廣一開始怎么做？

張總：一開始的時候我就在小區(qū)投廣告，先做小區(qū)車庫牌的廣告，有的單槍匹馬的，一張廣告牌就足以震撼人心；有的一字排開，幾張連續(xù)的廣告牌形成了強大的視覺沖擊力。

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集成吊頂網(wǎng)：那剛開始的投入大不大？

張總：剛開始的時候我大概投了五萬吧。

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集成吊頂網(wǎng)：當時有信心嗎，投下去之后效果怎么樣？

張總：我很有信心，敢投，應該說是立竿見影，形勢非常好。

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集成吊頂網(wǎng)：在小區(qū)推廣上張總有哪些經(jīng)驗呢?

張總：其實很簡單，最重要的就是掃樓，其次就是和物業(yè)公司溝通好關(guān)系，這樣才能進得了小區(qū)。我們堅決不影響居民的生活，和居民的關(guān)系也處理得很妥當，和安裝過美爾凱特的客戶更是成為了朋友。因此美爾凱特總是能夠輕松進入盤錦的任何樓盤，并且可以在小區(qū)里蹲點，不但沒有客戶表示反感，反而特別歡迎美爾凱特的到來。

為了讓小區(qū)里的銷售業(yè)績能創(chuàng)新高，我們還承諾：每個小區(qū)前十家裝美爾凱特集成吊頂?shù)目蛻簦炎约旱募易鳛榻榻B美爾凱特吊頂?shù)臉影宸浚涂梢韵硎芊浅?yōu)惠的價格，并且有好禮相贈！這一招亮出，立刻吸引了許多客戶搶做“樣板房”，此后，再通過“樣板房”效應，有更多的客戶親身體驗了美爾凱特的優(yōu)良品質(zhì)，親眼見證了美爾凱特在家中可以裝出優(yōu)雅別致的效果，這樣的展示比任何的語言都更有說服力，從而也帶動了整個小區(qū)的銷售，一個月20單左右的業(yè)務也就是這么拼出來的！

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集成吊頂網(wǎng)：這樣就可以讓消費者服服帖帖地買你的產(chǎn)品嗎？

張總：這些只是一些大的方面，其實在細節(jié)方面也很重要，我們有專業(yè)的施工隊伍，我覺得這個也是一個很關(guān)鍵的因素，比如我們在客戶家還沒有裝修的時候，給客戶介紹家裝的經(jīng)驗，告訴他們地熱怎么做，衛(wèi)生間、廚房的磚應該怎么貼，貼多高，防水怎么做，特別是衛(wèi)生間要做幾次防水，包梁，遇到管道問題，總是想方設(shè)法幫忙解決等等。在幫助了客戶的同時，更是樹立了美爾凱特的專業(yè)形象。讓消費者非常信任我們，會相信我們的產(chǎn)品也是最專業(yè)的。

另外我們還堅持免費咨詢，免費測量，免費設(shè)計，免費送貨，免費安裝，定期回訪。這樣讓那些做我們美爾凱特的客戶非常感動，通常他們會介紹很多客戶給我們，曾經(jīng)在一個小區(qū)，我們在600戶中做了200戶的成績，這些很多都是客戶推介過來的。

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集成吊頂網(wǎng)：好的口碑將會為你帶來十個客戶，差的口碑會帶走你的一百個客戶，這邊張總為我們提供了很好的例證。好，謝謝張總為我們帶來精彩的小區(qū)推廣的經(jīng)驗介紹。謝謝您接受我們集成吊頂網(wǎng)的采訪。

張總：謝謝！

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