頂墻企業的雙十一：把握流量紅利、做好節日營銷

今年的雙十一還是一如既往的熱鬧。賣東西的花樣百出，買東西的見招拆招，商家和消費者的斗智斗勇也是應了狂歡這個詞。

但對頂墻行業來說，購物節這件事，有那么一點尷尬。這個熱鬧不湊是不行的，但能不能分到流量紅利這塊大蛋糕，還得各顯神通。

雙十一彰顯的是電商市場的繁榮，但高價低頻且高度個性化的特點讓頂墻產品并不適合電商平臺的銷售模式，已有頂墻企業的電商平臺產品類型主要集中在家電以及廚衛吊頂套餐這些傳統剛需產品，而全屋定制、集成墻面等高單價的產品很難得到體現。而更多的頂墻企業還是將雙十一大促作為節日營銷點進行線下門店促銷活動。

那雙十一的這波線上流量紅利，就真的沒法用？那可不一定。

沒人會逛淘寶逛去看吊頂，頂墻產品的消費不會是沖動消費，消費者通常都有備而來。不管是隨便看看了解一下行情底價，或是看好牌子就等優惠下單的，會進店的消費者一定有購買需求，只是在這家買還是在哪家買的問題。

頂墻商家要明白，裝修購買的消費決策比較復雜，涉及到多個決策者以及測量準備，沒有做好功課的消費者很難會因為優惠就決定購買。利用好雙十一的這波流量，擴大潛在客戶群體也許比提高實際達成交易更有意義。

一、重要的不是這一次，是下一次。

對于習慣了淘寶的人們，在線客服咨詢擁有門店咨詢和電話咨詢少有的安全感，更不會產生防備心，而家裝因其流程復雜、專業性強以及個性化需求的特點，對一對一的咨詢也有更強烈的需求。客服的任務是和客戶建立“還有下一次”的聯系，不管是下單購買，或是單純的留個電話加個微信，都可以擴充潛在客戶池，為今后的成功交易鋪路。

二、降低交易門檻，掃清客戶決策障礙。

如果說雙十一是一件限時限量的產品，那這件產品的名字就叫做“優惠”。之所以要在雙十一購物，是因為消費者認為這樣能比平時付出更少得到更多。商家出售折扣優惠的商品，還可以出售折扣優惠的權力。對于家裝消費者來說，優惠是誘人的，但決策是困難的。讓消費者支付少量金錢換取更長優惠時效等方法，可以讓消費者覺得現有優惠的同時獲得更多的考慮時間，而已經完成的小額交易可以建立企業與消費者的聯系，并且已經付出的金錢作為沉沒成本也會在很大程度上促使消費者完成后續的交易。

三、品牌形象可以多一點社會責任感。

家裝關乎家庭的安全和健康，對從事家裝行業的企業來說，品牌形象尤為重要。家裝頂墻企業需要避免太商業及功利，盡可能營造企業有實力、有擔當、有責任感的品牌形象。在營銷活動中穿插公益主題的呼吁，或是通過諸如“賣多少捐多少”這樣的形式將消費促銷與公益活動相掛鉤，賦予消費者的購買行為以施善行的含義，在一片打折促銷直降聲中，也容易成為更醒目的存在。

四、產品要降價，服務要增值。

家裝行業出售的一半是產品，一半是服務。什么都能打折扣，但質量和服務是決不能打折扣的。身經百戰的消費者人人心里有本帳，優惠不只是價格數字的變化，而是所付與所得的權衡。買就送的，也可以是服務。頂墻企業在確保服務承諾可兌現的前提下，可以將自身服務內容具象化，“延長產品保修期”、“免費保養維護”、“7天速裝承諾”，諸如此類的增值禮品能降低單次的活動成本，也可以打消客戶對于后續服務品質的疑慮，提升消費者對企業實力的印象。

結語：電商的興起改變了人們的消費習慣，也讓許多行業產生了天翻地覆的變化。每一個企業都知道要緊跟潮流、抓住機遇。但無論消費方式如何變化，頂墻家裝企業不變的致勝根本始終還是在于：著力技術創新、嚴守產品品質、提高服務體驗上。不忘初心，方得始終。