[歐斯寶贏銷天地]拋卻價格!你該引導消費者看什么?

很多的銷售人員，都對價格問題比較憂慮，因為顧客總是不停的挑剔商品價格。其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能 ：一是確實沒有對等的消費能力；二是有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格。

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中，都有一個“心理帳戶”，貴與便宜在消費者的心理帳戶中，是可以自由轉換的。

一、價格的介紹順序（先價值后價格）

銷售經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間不假思索的告訴顧客，這就大錯特錯了。做一個形象的比喻當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說你嫁給我吧，對方肯定很驚訝。我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊，第二次見面的機會，肯定沒有了。

就像導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等。雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，“你嫁給我吧”肯定是最后要說的話。

對導購來講，也是一個與顧客談戀愛的過程。一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格。

二、產品的介紹順序（先介紹高價產品）

店鋪的產品系列，一般根據目標定位的不同分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低-中-高的順序介紹產品，還是高-中-低的順序介紹產品呢？這是如何管理顧客“心理戶”的直接體現。

優秀的導購介紹順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產品，只能使后面介紹的產品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定 。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。

三、物以稀為貴 （創造稀缺氣氛）

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或者會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災時，一包普通的方便面能炒到50元天價。

如果能巧妙地創造這種稀缺的氣氛，就能能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

四、提升價值感 （ 提升店面形象）

顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經完全背離了它的價值，是強大環境力量使然。在星級賓館或飛機場等高檔場所他們會想”討價還價太掉價了“，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以經銷商不要去為節約幾個小錢而不愿在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度，來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的。在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的，顧客不管有意還是無意對高檔環境買了單。

五、如何讓顧客覺得“買得值”？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值，顧客最相信的是自己的眼睛。因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導購的精神面貌積極向上：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括三個方面：

第一，顧客進店歡迎語；

例如：您好，歡迎光臨歐斯寶專業吊頂天安門選用品牌！

第二，導購的精神面貌良好；

第三、導購的專業化程度要高。

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

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