保麗卡萊[優(yōu)秀經(jīng)銷商風(fēng)采]如東經(jīng)銷商王燕:奮戰(zhàn)在一線的'營銷戰(zhàn)士'

在6月6日至8日的保麗卡萊終端特訓(xùn)會九江站上有唯一一位以經(jīng)銷商身份出現(xiàn)在培訓(xùn)講臺上的講師――就是來自江蘇如東的經(jīng)銷商王燕。在培訓(xùn)中她用樸實無華的語言、接地氣的講課方式，傳授了給了大家很多行之有效的實戰(zhàn)技巧，給大家留下了深刻的印象。那么王總在日常經(jīng)營中有什么獨到之處，在她身上到底有哪些東西是值得各位經(jīng)銷商去學(xué)習(xí)的呢？為此保麗卡萊官方媒體人陸弘亮特地為她做了一個專訪：

陸弘亮（以下簡稱陸）：王總你覺得自己為什么能成為這次九江培訓(xùn)會講師的一員?

王總： 說實話，在開會之前我也存在著同樣的疑問。因為在全國的經(jīng)銷商當(dāng)中，我的銷量不是最高的，我的能力也不是最強(qiáng)的，為什么會是我呢?會議結(jié)束后，陳總說了一句話：全國各地所有的經(jīng)銷商就像是我的孩子一樣，哪一個做不好，我都會很著急，我想讓他們都能快速成長起來。而陳總覺得我在小區(qū)推廣這一塊的經(jīng)驗，是適用于全國市場的，而且屬于投資少，見效快，是可以直接攔截終端客戶的一個最有效的方式，所以安排了我這次演講。

陸：如東店最高的銷量紀(jì)錄是多少?

王總：曾經(jīng)做申同，單個訂單最高單值7萬（340平方），現(xiàn)在做保麗卡萊，因為還是新店，目前最高單值4.7萬（40平方）。

陸：在經(jīng)營方面遇到困難和瓶頸時你是如何應(yīng)對的?

王總：一開始遇到的比較多的困難就是知名度不高吧，客戶都沒有聽過這個品牌。那么，我就從產(chǎn)品特性入手，先找出自己產(chǎn)品的賣點，然后去了解各個同行的產(chǎn)品特性以及價格體系，制定出相對應(yīng)的政策，揚長避短，最大化的凸顯品牌的優(yōu)勢。其次，多進(jìn)小區(qū)實地推廣，讓客戶直接的接觸、認(rèn)識、了解并且接受。

陸：王總有無較好的活動案例可以分享?

王總：2014年10月12日，那是我們第一場單店活動，策劃和執(zhí)行都是公司市場推廣部負(fù)責(zé)，我們只是輔助執(zhí)行，邊參與邊學(xué)習(xí)；活動的點是“報名人數(shù)越多，價格越低”，通過層層報價，讓客戶感受到活動的進(jìn)展以及有所期待，設(shè)置好最后爆破點吸引客戶到現(xiàn)場，讓客戶體會到實實在在的實惠，然后促成下單，那場活動最后成交46單；爾后，我自己嘗試兩個人做了11月8日的“你裝修，我組團(tuán)”活動，模式和前一場一樣，一個人負(fù)責(zé)跑小區(qū)，一個人負(fù)責(zé)打電話發(fā)短信，成交17單；這次活動只是一次對前期學(xué)習(xí)的實踐。到2015年3月22日，我們又把同樣的活動做了一個延伸，前期準(zhǔn)備工作一樣，只是把活動落地的地點放在小區(qū)里，兩周的準(zhǔn)備，活動當(dāng)天成交34單；事實證明，只要你把活動內(nèi)容明確了，每一個細(xì)節(jié)落實到位，有效地去執(zhí)行了，一定會有所成績。

陸：如東店獨到的營銷、導(dǎo)購、業(yè)務(wù)拓展技巧是什么

王總：可能每個店從笑迎客戶到介紹產(chǎn)品直到送別客戶都有一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西。而我在想，如何讓客戶在那么多的同行中記住你呢?肯定是你的產(chǎn)品有獨特的地方，比如我們的釉面板，抗油污、防腐蝕、耐刮擦，多次跟客戶強(qiáng)調(diào)釉面工藝是行業(yè)首創(chuàng)、唯一的東西，并配合實驗給客戶留下深刻的印象；電器方面要從配置以及功能方面介紹，拿雜牌的電器區(qū)別給客戶看，發(fā)自內(nèi)心地把客戶教會如何去市場上辯別，在價格差別不大的情況下，客戶會因為你的耐心講解去優(yōu)先選擇你。除了專業(yè)知識外，我們對施工現(xiàn)場的情況也要非常熟悉，客戶說到他的顧慮時，要有現(xiàn)場的經(jīng)驗講到讓客戶信服，只有信任，才會選擇！

陸：王總對于未來的經(jīng)營有什么新的規(guī)劃和打算

王總： 一直以來，都是我親自帶著導(dǎo)購?qiáng)^戰(zhàn)在一線，但保麗卡萊除了廚衛(wèi)頂，還涵蓋了全屋其他所有的吊頂模塊，所以我們要在保持原先有效營銷渠道的基礎(chǔ)上，還要去開拓另外一個全新的全屋市場；想要有更多的時間和精力運營好保麗卡萊這個品牌，首先要建立好自己的團(tuán)隊，讓他們擁有獨擋一面的能力，這樣才能把自己解放出來，去思考保麗卡萊的走向，讓更多的人認(rèn)識保麗卡萊，了解他、認(rèn)可他并且接受他！

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