【美赫頂墻一體】成功導(dǎo)購煉成記

第一：對“拒絕”不要信以為真

通常有些顧客對并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習(xí)慣；還有些顧客的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)。所以，你不要太相信這類顧客的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

? ? ? ?通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對顧客說：“哦，真是這樣嗎？”“看來您真的是這方面的行家，不知道有沒有機(jī)會向您學(xué)習(xí)呢？”

第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當(dāng)你在做導(dǎo)購工作的時候，你是賣家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買家的時候，那你也會拒絕別人。

? ? ? ?同樣，這個道理也告訴我們，對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點情面。中國有句老話說的好，給別人面子，也是給自己一個面子。

第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

在每次導(dǎo)購工作開展前，心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來了。

從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。只要你保持樂觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握顧客的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時的。

很多導(dǎo)購員在推進(jìn)流程時犯的毛病是：每一步都向顧客發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號，火候未到，就開始起鍋上菜，那口味能好嗎？請記住：導(dǎo)購工作每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。

第四：正向能量的調(diào)整

我們每天與人交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當(dāng)你心態(tài)積極，非常渴望擁有的時候，吸引力會幫助你吸引到對你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時候，吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。

所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護(hù)自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。

最可怕的是你又想積極的成交，又害怕顧客的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說明你還沒有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。

第五：概率決定論

做導(dǎo)購，真是個數(shù)字的概率游戲。也就是說，不論你多么的努力，肯定會有至少30%的顧客不會和你成交，也肯定會有10%的顧客會很快和你成交。剩下的顧客就是你要應(yīng)用正確的方法來爭取的顧客。

所以，業(yè)績做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的顧客；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的顧客（沒預(yù)算，暫時沒需求，沒決策權(quán)）；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來應(yīng)對不斷給你拒絕的60%的顧客了。

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