十招教你應(yīng)對客戶的砍價、還價

在與顧客價格談判的時候，往往不能被顧客的虛假信息給誤導(dǎo)，顧客說太貴了，也許并不是因為貴，而是希望能爭取到更多的優(yōu)惠。

顧客問價、砍價、討價還價是天經(jīng)地義的，導(dǎo)購員要有心理準(zhǔn)備，做生意嘛，跟著顧客的評價和情緒走，做不成單，那么我們應(yīng)該怎么辦呢?

策略一：直接報價

顧客將問價格做為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關(guān)心的問題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標(biāo)價，顧客還是問多少錢。導(dǎo)購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

策略二：用反問回應(yīng)價格訴求

當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的，因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

導(dǎo)購可以用反問來回應(yīng)顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白――今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

策略三：要求對方報價

在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購可以馬上問顧客愿意出價多少。

比如：由于顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

策略四：對客戶的第一個報價說NO

如果顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，那么導(dǎo)購可以直接說：“這個價格我們不可以的。”因為，此時，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續(xù)的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

策略五：報價留有余地

比如：若某件商品標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后店長說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在第一次報價的時候一定是要高于4650的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和最后成交價的過程中要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左邊的方式最后達成平衡。

策略六：價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會說“太貴了”，因為顧客潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。

面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。在這里，我們建議導(dǎo)購“用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢”，而且充滿自信：“可是我們的商品好啊!”接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

策略七：上級權(quán)利策略

導(dǎo)購一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。

顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談價高手。

策略八：尋求第三方幫助

在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，這時需要“店長”出場了。店長親自過來，并給出了4800的底價，(店長和導(dǎo)購一定要配合默契)，同時說明該店對這個顧客非常重視。顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，店長同意了，接下來就可以進入成交、付款階段了(店長和導(dǎo)購之間的價格權(quán)力分配要不一樣，比如，導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，店長可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了)。

策略九：讓步的策略

我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960――4870――4800――4650。

從開始的報價，到導(dǎo)購說的“活動價”，到店長的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。

策略十：應(yīng)對要求贈品策略

贈品往往是推動成交的一個助力，起到銷售促進的作用。如果顧客主動要贈品，那么贈品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么贈品，都得表示一下。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對贈品的訴求。

小編寄語：在與顧客價格談判的時候，往往不能被顧客的虛假信息給誤導(dǎo)，顧客說太貴了，也許并不是因為貴，而是希望能爭取到更多的優(yōu)惠，所以，導(dǎo)購?fù)谶@個時候，應(yīng)結(jié)合以上十大策略，隨機應(yīng)變促使顧客往價值方面談。我們不應(yīng)該被顧客牽著走，否則導(dǎo)購只會從主動變成被動，最后成交的幾率就大大降低。?