多說一句話客單價(jià)立刻翻番,連帶銷售必看!

很多時(shí)候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢？或者是：先生，加多2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！

銷售場(chǎng)景

例如，在商場(chǎng)購絲巾付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套×××作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當(dāng)你聽到這樣的話語，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。

雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷售。但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品！顧客會(huì)購買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購買的決定的一種認(rèn)可！

一、追加銷售時(shí)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候；

2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由；

3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂，不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。

5、說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。

商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在銷售淡季、客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù)，是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。只要對(duì)每一個(gè)顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售！

二、連帶銷售的5個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1、當(dāng)顧客選中單件商品時(shí)：道理很簡(jiǎn)單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)。

2、有促銷活動(dòng)時(shí)：這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。

3、上新季貨品時(shí)：無論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的產(chǎn)品，客人看一眼后就很有嘗嘗的欲望。

4、客人和朋友（同伴）一起選購時(shí)：在產(chǎn)品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。

5、當(dāng)?shù)群蜷_單時(shí)：無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。

三、連帶銷售的6種最有效的技巧

1、運(yùn)用陪襯式：很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。

2、朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。適用于開關(guān)燈具等小件物品。

3、補(bǔ)零式：“開關(guān)是678元，先生，再看看我們的射燈吧，22元一雙，共700整”。找那些零錢干什么，客人可能也閑麻煩。

4、新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。

5、促銷推廣式：連營(yíng)銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣是休閑品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。

6、款式收藏式：同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候都是相同的，也都可以讓客人愛不釋手。此法對(duì)于大件銷售的意義并不大，但是對(duì)于家居軟裝還是有一定的參考價(jià)值的。

四、注意事項(xiàng)

1、力求為顧客增值：連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。

2、正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵(lì)。

3、用實(shí)物展示配搭效果：這個(gè)不必多說，所有業(yè)界朋友都知道出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷售，來自門店里的搭配。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開展連帶銷售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。

4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)：在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

5、不要讓顧客覺得你在硬銷：“導(dǎo)購”兩個(gè)字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導(dǎo)客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。

6、切記一口吃不成胖子：俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。