美爾凱特:打造現(xiàn)代購物實(shí)體店之導(dǎo)購篇

?我們?cè)谫I到的物品時(shí)，在收到貨的第一時(shí)間就打開檢查是否有損壞，使用起來是否如預(yù)期中的效果。這種習(xí)慣性的反應(yīng)是網(wǎng)購產(chǎn)生后才有的，若是我們?cè)趯?shí)體店中就不是這樣的情景了，你可能從它的外觀到性能，從整體感覺到導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度等全方位了解產(chǎn)品的信息，然后經(jīng)過綜合的考慮來決定是否真正想購買自己理想的產(chǎn)品，享受的是整個(gè)過程的購買體驗(yàn)。

?那么在現(xiàn)代式的終端店面建設(shè)中，我們又將如何重新定位實(shí)體店在多渠道中的角色??如何為實(shí)體店的購物體驗(yàn)注入新活力？?如何與消費(fèi)者進(jìn)行多方式的個(gè)性化互動(dòng)？?如何才能有效促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為？?如何創(chuàng)造品牌、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的深層交互體驗(yàn)？

終端建設(shè)是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)品牌價(jià)值的具體方面，也是消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品的重要窗口，這不僅僅是店面的整體裝修風(fēng)格、樣品成列方式，還有店內(nèi)人員的精神面貌、店內(nèi)的氛圍以及銷售人員的服務(wù)給消費(fèi)者的初步印象等。良好的終端形象能夠給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象，是一個(gè)品牌打造口碑的根本。
?既然終端實(shí)體店作為一個(gè)有空間存在的實(shí)體，里面就有實(shí)體的內(nèi)容，包括產(chǎn)品和導(dǎo)購員，能夠?qū)崿F(xiàn)把產(chǎn)品變成自家商品的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)購員的作用就顯得格外重要，這就要我們的導(dǎo)購員有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)能力和熟練的銷售技巧和極強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。

?為了能更好地說明導(dǎo)購對(duì)實(shí)體店面的重要性，我們專門采訪了獲得2015年度美爾凱特“中國好店長/好導(dǎo)購”榮譽(yù)稱號(hào)獲得者--洛陽店導(dǎo)購員唐丹。從事集成吊頂已有好幾個(gè)年頭的她，對(duì)集成吊頂?shù)陌l(fā)展讓她體會(huì)深刻，她也像無數(shù)個(gè)80后、90后女孩一樣，真切見證了從逛街購物到網(wǎng)上購物的歷程，而作為一名在實(shí)體終端店面銷售的她卻比別人多了一種感悟，那就是實(shí)體店的在生活中存在的必要性，而導(dǎo)購員的素養(yǎng)與技能就更顯得重要多了。

?所以，導(dǎo)購員的個(gè)人因素和銷售技巧所起到的作用對(duì)于實(shí)體店而言，不可小視。在從事集成吊頂行業(yè)的這幾年里，唐導(dǎo)真實(shí)地道出了許多作為終端店面銷售人員的心聲，在其銷售過程中有付出過汗水，也有過淚水，有過迷茫彷徨，但同時(shí)也收獲了很多東西，現(xiàn)在來回頭來看，已經(jīng)不那么重要了，在不知不覺中就看到了自己的成長，也讓親人們看到了她的那份堅(jiān)毅，在她看來，保持激情是導(dǎo)購員的不二法寶，挫折之后滿血復(fù)活更是常態(tài)。

“其實(shí)銷售不一定要有非常好的技巧，但我知道每個(gè)人都會(huì)有被幫助的需求，需要陽光的微笑，我把我最好的一面展示出來，只為客戶有個(gè)好的心情，這點(diǎn)是溝通的開始！”唐丹導(dǎo)購為我們點(diǎn)出了其中的秘密。

“我們的用戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往還要借助導(dǎo)購員的專業(yè)指導(dǎo)，正如她所說的那樣“在吊頂銷售過程中我發(fā)現(xiàn)，很多顧客并不清楚自己的實(shí)際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪款產(chǎn)品、哪種風(fēng)格最適合自己。”
然而，經(jīng)過一番辛苦的介紹后，“看似完美的講解，為什么還得不到顧客的認(rèn)可呢？”
有著多年銷售的她在與用戶的接觸了解中，唐丹說出了其中的原因：“因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品介紹沒有激情！“
我們知道，顧客走進(jìn)店里后，有激情熱心的導(dǎo)購會(huì)感染客戶，而在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助她產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購買欲望，是非常關(guān)鍵的一步。前提你要和他有共鳴！
她認(rèn)為“很多時(shí)候，顧客走進(jìn)店里，并不是因?yàn)殚T店形象多么的與眾不同，而是因?yàn)樵趤碇熬鸵呀?jīng)聽說了這個(gè)品牌，是奔著你這個(gè)品牌而來的?！?br style="text-indent: 2em; text-align: left;"/>

企業(yè)無論是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)講得如何好、神乎其神，她說“任何廣告詮釋都是蒼白乏力的，只有走進(jìn)專賣店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個(gè)時(shí)候他才看到組成品牌的因素――產(chǎn)品、服務(wù)、人員、陳列、推廣物料等，到底是個(gè)什么樣子。“

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“服務(wù)從來不是嘴上的功夫“，而她的做法是“只要求自己用心做事，每天給我們的客戶和朋友們帶去陽光，有人拒絕我的產(chǎn)品，但沒人會(huì)拒絕我的微笑”。

?最后她總結(jié)到，“是的，銷售工作就是這樣，讓我們藐視挫折，保持激情，隨時(shí)滿血復(fù)活！“這就道出了終端導(dǎo)購人員的服務(wù)理念，我們從中也可以得知，終端店面，只有導(dǎo)購員把自己的工作狀態(tài)融入到整個(gè)銷售過程中，終端實(shí)體店才會(huì)釋放出更大的能量和價(jià)值。

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