愛爾菲:一次成功的促銷是這么做的！

一次成功的促銷，不是簡單的想個主題，活動搞大一點。促銷活動之前，需要進行市場分析、銷售數據、年度計劃、銷售目標、成本預算……成功者一定是做好準備的人。針對促銷方面的問題，整理匯總，把促銷工作中需要關注的重點問題，一一列舉解答，為以后的促銷活動做好準備。

一、促銷活動方案規劃現狀問題分析：

1、時間不夠安排，準備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、設計DM、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果。2、沒有培養成各部門分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策。3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發的浪費。4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠。5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木。

二、怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢?

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。2、把常規促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題。3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪。4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪。5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引。

三、組織活動主題必須明白的道理:

1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素。2、節日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機。3、要理解不同節日的不同消費習慣。4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗。5、形成節日商機主要有五個方面：a、放假，人們有了逛街購物的時間(如五一、國慶節)，這些節日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。b、傳統的節日養成傳統的消費習慣(如春節、端午節、中秋節)，這些節日既放假又有購買習慣。c、特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機(如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、圣誕節、元旦)。d、商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷。e、某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動：(如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等)。

四、怎么應對經常性促銷、產品重復化、消費疲憊？

1、沒有關系，大家都是這樣情況。2、堅持努力尋找有賣點的新商品。3、適當變換主題。4、與廠家保持良好的溝通與合作關系，把活動方案告訴廠家，努力獲取廠家的支持，共同搞好銷售工作。5、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。6、做好促銷活動的費用預算，在合理的預算中堅持適當的宣傳資金投入。

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