萊斯頓:超級導購員:俘虜顧客的6個妙招!

很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標語，而不是歡迎語，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當然顧客也沒有對銷售人員產生好感，導致在選購商品時討厭導購員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。

一、多運用體驗式銷售

事實上現在的商家運用的都是體驗式銷售，既她們盡量少跟顧客長篇大論的介紹她們的產品如何如何好，而是簡要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動顧客挑選，不管怎么樣只要喜歡或有點意思就摘下來鼓動你試試，先讓你找到使用的感覺，最后再用語言鼓動顧客“這個很適合你”，總之一連串的鼓動后一部分顧客欣然買單，一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時也吸引了更多顧客貨比三家，反正試又不花錢，天經地義的!

二、改變接待顧客的模式化

我們會發現很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標語，而不是歡迎語，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當然顧客也沒有對銷售人員產生好感，導致在選購時討厭導購員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全的導購人員的態度問題所導致的。

三、改變簡單的“買賣關系”

其實我們會發現很多的顧客是沒有準確目標的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買，沒有合適的就算了，有更喜歡的還能多買一件。

其實這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發揮“優勢導購人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”？很多人是沒有標準的，只是憑自己的感覺，而這種感覺還具有比較大的偶然性和沖動性。

那什么是沖動性?一時的感情用事就是沖動，或是突然被激發出了某種激情，為什么很多人本來就是隨便逛街而已，不想買東西，可回家的時候卻大包小包買了不少東西。問他為什么要買?“看別人都在買，很漂亮就買了”，這也是一種沖動，總之人們購買的理由是可以被激發出來的，好的銷售人員要學會激發顧客的這種“感情”，不要再做簡單的“買賣”了，顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。

四、要做顧客的顧問

其實很多人也是理性的逛街的，很多時候銷售人員根本就沒有了解顧客的真實需求，也沒有問什么問題，更談不上做顧客的“顧問”給顧客進行合理的推薦了，只是一個勁兒的讓她挑選，或夸她眼光好，或說自己性價比高，試問，接待這么理性的顧客光會“忽悠”有用嗎？最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。

五、找具有決定權的人

尤其是幾個朋友或一家人來買的時候，要能抓住重點，知道誰說話有分量，然后重點“攻擊”，“說服男人，取悅女人”和“最好達到自己人說服自己人的目的”。

六、缺乏臨門一腳

其實顧客一旦選中或中意某件產品是有一定的表現的，關鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾？顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢？所以留意顧客細小的反應與行為是我們促進成交的一大關鍵。

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