萊斯頓:贊美技巧在銷售導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用

贊美，是在讓顧客感知我和你的一致性。你的某個亮點(diǎn)，你應(yīng)該早就知道，現(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了，暗示顧客“我是你的知音”，在認(rèn)知上我們是一致的。當(dāng)與顧客達(dá)到認(rèn)知上一致時，說服顧客就變得觸手可及。下面來看使用贊美技巧的經(jīng)典話術(shù)。

給面子

在某品牌第一家門店，我待了大概1小時，期間笑聲不斷，她是怎么做的，看幾個場景：

場景1：

導(dǎo)購員：你怎么稱呼？

井子：我姓井。

導(dǎo)購員：景美的景？這個姓很少見哦。你看起來就像很有個性的人。你看上的都是我們店里有個性的產(chǎn)品。

點(diǎn)評：

雖然她沒有完全明白我的姓，但諧音景也是少見的，姓少見，延伸為個性，個性的審美眼光看中的產(chǎn)品也很有個性。千穿萬穿，馬屁不穿，所以我的姓她理解錯了，我也沒糾正。我看上的可能都是普通產(chǎn)品，但卻給了個性的定義。沒人會認(rèn)同自己是普通的，都認(rèn)為自己是與眾不同的，她充分利用了人的這種心理。

場景2：

導(dǎo)購員：你太太很幸福，你來幫她挑。

井子：人家是女強(qiáng)人嘛，沒時間。

導(dǎo)購員：那很幸福哦，你們兩個都很能干。

點(diǎn)評：

家居家具一般是女人挑選，女人忙，男人來挑選，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也順帶上了，兩個都很能干的人，日子應(yīng)該過得很幸福，這種縝密的邏輯推理，沒人會反對。

場景3：

導(dǎo)購員：聽你說話像安徽的。

井子：安徽旁邊的，河南。

導(dǎo)購員:河南人很厲害很聰明哦，你說話口音不像河南人，像安徽的。我們有個同事是河南的，她要找個河南的男朋友，她說河南男人持家。你看你挑床多仔細(xì)，估計(jì)就像你當(dāng)初挑選你太太結(jié)婚一樣，呵呵……

井子：我沒挑她，是她挑的我。

導(dǎo)購員：這證明你比較有能力，女孩子才會主動挑你！

點(diǎn)評：

顧客反饋的任何信息，導(dǎo)購都給牢牢把握，聽比說更重要。說服顧客，先要與顧客產(chǎn)生共鳴，顧客表露出事實(shí)，導(dǎo)購馬上給予觀點(diǎn)的回應(yīng)，給顧客如獲知音的感覺，然后達(dá)成認(rèn)知的一致性。河南人是我說的事實(shí)，導(dǎo)購馬上給予了觀點(diǎn)：河南人聰明，然后再給予事實(shí)舉例證明。老婆選得我是事實(shí)，她的觀點(diǎn)是有能力的男人才會有女孩子主動挑。

場景4：

導(dǎo)購員：你太太今天怎么沒來？

井子：她今天在忙，有事。

導(dǎo)購員：很少有老公來挑家具的，老婆一般不放心，你老婆讓你來挑，看來你是又能干又細(xì)心。你這么關(guān)愛你太太，可以買這種電動床，像女士經(jīng)常穿高跟鞋，一天下來腳會很累，這種電動的可以幫助血液循環(huán)。

點(diǎn)評：

別人是老婆來挑家具，你是老公來挑家具，說明老公與眾不同，能干細(xì)心。沒有男人會否認(rèn)自己能干吧？

場景5：

井子：你這個是不是實(shí)木的？

導(dǎo)購員：你的性格很像我們培訓(xùn)學(xué)習(xí)中的藍(lán)色性格，又細(xì)心又想得周到，方方面面都想到了。你太太好幸福。

點(diǎn)評：

顧客的挑剔，令很多導(dǎo)購反感，如果把反感情緒表露出來，顧客會把挑剔變成挑釁。你是藍(lán)色性格，也在暗示顧客你這種性格顧客我見過，我知道怎么應(yīng)對你，把顧客的氣焰給壓制下去。壓下去不是目的，關(guān)鍵是要讓顧客心動并購買，贊美再跟進(jìn)。

分析

在門店經(jīng)常見到的場景是顧客與導(dǎo)購一問一答，顧客問一個問題，導(dǎo)購回答一個問題，很像是在盤問。在這一問一答中，導(dǎo)購的地位越來越低，顧客的戒心越來越重，待的時間越來越短，氛圍越來越緊張，成交越來越渺茫。

顧客購物也想在一種愉悅的氛圍中進(jìn)行，每個人內(nèi)心深處都渴望獲得認(rèn)同、贊美，都喜歡與快樂幽默的人相處。一句贊美，一聲歡笑，都讓你逐漸靠近成交。氛圍的營造更多是依賴導(dǎo)購，導(dǎo)購也不愿意面對顧客麻木的表情。顧客嘴巴笑了，距離就近了，他的耳朵也會打開，戒備也會低了。

導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的間隙，不經(jīng)意間與我進(jìn)行其它的話題交流，面對我的每個回饋點(diǎn)都給予贊美，給了我最大的滿足感，吸引我長時間停留聽她講產(chǎn)品。在顧客飄飄然之際，戒備抵觸情緒消除，再向顧客灌輸你的賣點(diǎn)就更容易接受。如果你的店里顧客匆匆來又匆匆走，請思考一下你除了和顧客談產(chǎn)品之外，還聊過什么？贊美過什么？顧客笑過沒有？如果沒有非產(chǎn)品話題的潤滑，就成了純粹的推銷場景。如果沒給足顧客面子，顧客也會毫不留情的拒絕不給你面子。

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