漲姿勢|把握淡季，甩開競爭對手八條街！

每當?shù)緛砼R，多數(shù)經(jīng)銷商會愁眉不展。但是，淡季營銷才是最致命的競爭時機！在旺季周周爆破，日日促銷，其實想拉開與競爭對手的差距十分不易，淡季才是真正打敗對手的絕佳時機。

不要說不可能，不是達不到，是你首先不相信自己能達到！告訴你淡季營銷全攻略，你還愁什么？沒有現(xiàn)成的必勝策略，多體悟，多思考，才是成長的不二法門！

一、建材家居淡季營銷“取勢”是前提

“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，建材家居賣場，要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。建材家居淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。淡季營銷方式的轉變體現(xiàn)在五個方面：

一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象； 

二是把產(chǎn)品科學化銷售，突出產(chǎn)品的附加值； 

三是把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 

四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關懷的作用； 

五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實用性銷售。

3、整合淡季促銷模式

淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費者的購買欲望，如：開展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤推廣、建材家居團購、問卷調(diào)查等手段。促銷時采用家具建材套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

4、淡季營銷的誤區(qū)和策略：

①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本，B、給員工放假。這會導致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊，C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。

[策略]：a、制定淡季銷售考核目標。b、積極開展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。c、開展崗位技能競賽和培訓。d、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷：“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業(yè)績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用：在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。

二、建材家居淡季營銷的核心在突破

任何行業(yè)，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺建材家居行業(yè)淡季市場――首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。

1．建材家居銷售淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活――人、產(chǎn)品、場地；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調(diào)整產(chǎn)品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業(yè)績的目的。

1）盤活――人：

銷售淡季時，建材家居賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

①對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候；

②對使用產(chǎn)品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予適當?shù)木S修和保養(yǎng)。

③將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。

④客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調(diào)查活動。

⑤對競爭品牌和競爭對手進行詳細的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自己的產(chǎn)品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點。

2）盤活――產(chǎn)品：

盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當?shù)臉影搴蜏N庫存建材家居，處理建材家居時要時刻記住建材家居行業(yè)的名言：“處理時，請忘記進價”，產(chǎn)品的快速周轉，其實質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活――場地：

合理的賣場布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場布局，適當增加促銷產(chǎn)品的比例，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚、新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。

賣場布局[方法如下]：

一是重點區(qū)域：將好賣的建材家居、新款的建材家居放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。

二是利潤區(qū)域：利潤高的建材家居占較大的面積，利潤小的建材家居占較小的面積。

三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售建材家居的數(shù)量和款式應該占有的位置大小進行區(qū)域分配。

基本上每周五前要對賣場進行一次調(diào)整，每三個月要對賣場產(chǎn)品進行一次處理，清理更大的利潤空間！

4）盤活――市場：

盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

①加強對重點客戶，特別是團體購物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長期購買的認可度，加強與當?shù)卮笮蜆潜P的合作。建材家居銷售淡季，導購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進。

②配備建材家居直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤，專攻團體工程單，提升銷售業(yè)績。

③制定相關的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機會。

④加強與裝修公司以及燈飾、窗簾等相關聯(lián)產(chǎn)品單位的合作，增加銷售機會。

2．淡季建材家居賣場的營銷原則――堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）促銷

集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）圖冊促銷策略

將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。建材家居賣場在淡季可2月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊。

3）“讓價格自己說話”

在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。

3．淡季建材家居賣場的氛圍營造細節(jié)

在建材家居賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具建材氛圍，才能真正展示建材家居的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂讓顧客久留營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。營業(yè)結束前，播放明快、熱情帶有鼓動的樂曲。適合品牌建材家居賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內(nèi)氣味的營造建材家居賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時尚建材家居欣賞電視片

其四、運用建材家居提示牌（商品POP）通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“XXX沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細節(jié)，讓顧客感受建材家居自身的魅力。

三、建材家居淡季營銷的經(jīng)典方案

建材家居賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的建材家居經(jīng)營模式。

1．購買建材家居，送旅游

[案例]：

千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內(nèi)涵和情感能促進建材家居銷售，我們不僅賣建材家居，還提供生活方式。

2．建材家居套餐促銷讓客戶回頭

在建材家居淡季銷售時，要重點突出“整體建材家居”購買的營銷理念，整體建材家居購買可采用套餐方式即建材家居組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關注。

宣傳要點：“一樣的建材家居，不一樣的價格”。

[案例]：

A組合（餐臺椅五件套）市場價3080元，特惠價2580元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實惠經(jīng)典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫存產(chǎn)品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場建材家居銷售金額。

3．樓盤和小區(qū)推廣

①選擇部分老客戶為其免費檢修和建材家居護理，在活動所在小區(qū)懸掛條幅、設立臨時咨詢服務臺，開展主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的服務活動，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價、個性和暢銷產(chǎn)品組成。用大型廣告宣傳，傳遞給消費者價廉物美的信息。并發(fā)放簡單實用的家居購指南，這是低投入高回報的推廣策略。

②新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發(fā)商聯(lián)絡，爭取在該樓盤設立品牌建材家居樣板房，讓品牌建材家居在重點樓盤都有“陳列展廳”。

[操作方法]：

1.通過與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。

2.聯(lián)合家裝公司做家裝知識講座。

3.和家裝公司共同設小區(qū)服務點。

4.捆綁建材品牌商合作開發(fā)小區(qū)；樓盤、家裝設計公司與建材家居賣場三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢互補，相得益彰。所提供的建材家居按成本價結算。

5.建材家居團購推廣。團購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費用，可以讓消費者得到價格實惠，所以盡管讓利還能獲得較高利潤。建材家居團購推廣關鍵在于制定個性化團購方案。如教師暑期建材家居團購和“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。

團購信息發(fā)布：電視游動字幕；媒體短信廣告；團購網(wǎng)站；過街條幅；大型超市門前X型支架廣告。

[操作方法]：

指定好團購產(chǎn)品，委托團購組織和媒體發(fā)布消息征集團購成員。召開團購發(fā)布會向客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內(nèi)容。客戶憑此卡到門市看貨、驗貨、付款。團購是淡季家具建材促銷的有效形式，針對住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

在銷售淡季，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是建材家居賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于建材家居來說，消費者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰(zhàn)，而更應該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內(nèi)涵。

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