導購技巧｜與顧客博弈戰該如何走！

當客戶說“別家更便宜”時，他在想什么.......在銷售談判中，其實不僅客戶有權利拒絕，銷售員也要學會適時拒絕，尤其是當客戶以“別家更便宜”為借口，而開出不合理的價格時更要據理力爭。排除客戶沒有購買誠意、不想成交的情況，客戶之所以這樣說，是因為他想試探一下我們，摸清我們的底，以便獲得更多的利益。所以，我們要懂得客戶的這種想法，不必擔心拒絕客戶的價格要求會使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法，具體我們可以這樣做。

1．突出產品的獨特

要向客戶突出產品的獨特之處，并且強調這些優勢是競爭對手所沒有的，是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這里買，對他來說將是一個極大的損失，迫使他自己主動讓步，抬高產品的價格。這需要你動一番腦筋，實行個性化生產或者個性化服務，讓客戶覺得我們的產品或服務是獨一無二的。比如，你可以這樣對客戶說：“劉先生，我知道您覺得多付150元不值得，我也知道您很擔心，但您要知道，我們生產的產品，都是非常講究的，它的設計風格更是獨一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對于這么好的產品，您卻開出了如此低的價格，這是我們所不能接受的。”

2．強調產品能夠給客戶帶來的好處

我們要把著眼點放在產品的使用價值上，我們可以從產品能為客戶節省費用、增加收益等方面人手，提示產品給客戶帶來的效益有多大，這是打動客戶的有效方式，讓客戶在衡量利弊得失后，覺得自己給出的價格確實不太合理。做到這一點，需要銷售員清楚地知道所銷售的產品能為對方帶來什么好處，并事先塑造好產品優勢。

3．發揮產品的比較優勢

比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比，使其優勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格如實地說出來，有時可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產品不但質優而且價格也很合理，如果客戶再壓低價格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。

4.請客戶提示比較標準。

價格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認為我們的價格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標準，這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據，這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格；如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說服的依據。5.與同類產品進行比較。

客戶：“我在別的商店看到一模一樣的，只賣1500元。”銷售員：“當然賣1500元了，那是合成的。從表面上看兩者極為相像。您再仔細看看，比較一下，哪能并論！”總之，面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能夠輕易妥協，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓產品充當我們的“代言人”，讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。如果根據實際情況，客戶真的接受不了我們所給出的價格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產品。

價格永遠不是銷售的決定因素，談價格時為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是將談判內容從價格轉化為價值。