今頂業績倍增丨大單不斷，蘇州今頂業績倍增導入見成效

“半個月時間，10套別墅訂單，高峰期每天簽訂2套別墅全屋吊頂，均單值不低于10萬元”……這是什么樣的節奏？熟悉吊頂行業的朋友都知道，早在幾年前簽一個過萬的訂單，都樂得好幾天合不上嘴。而現在，在導入今頂門店“業績倍增”系統之后，動輒10萬、20萬的別墅訂單，在今頂復古吊頂全國代理商群體里越來越多。

但是像蘇州今頂張勇這樣僅憑借門店運營就能如此頻繁簽單，并且連續簽訂這么多別墅訂單的案例，小編還是第一次見到。談到前幾天連續簽訂的11萬和8萬元的訂單，蘇州今頂張總表現得很淡然，“其實也算不上什么好的成績，自從我們引入《今頂業績倍增》客戶關系管理系統之后，這樣的單子變得常態化了”。

（蘇州水墨江南別墅區全屋吊頂訂單）

（蘇州長風別墅全屋吊頂訂單出樣圖）

好設計：方案設計有效促進高端訂單

“普通客戶看價格，高端客戶看設計”。在張總看來，蘇州今頂很多別墅訂單都是靠設計方案把客戶吸引過來的。前面說到的11萬元的別墅訂單，客戶一開始走馬觀花看了很多吊頂品牌，但都沒有動心。來到今頂專賣店時，店里一名專心做圖的設計師吸引了客戶的注意，客戶最終被設計師做的效果圖打動，爽快的交了5萬元訂金。

“我們店里的設計師都是通過公司多次培訓出來的，在設計方面已經十分專業，并且設計師肯專心研究圖紙，對每個客戶的圖紙都反復研究，一有空就鉆研設計方案”。設計軟件作為門店業績倍增的重要銷售工具，已經成為高端客戶訂單的主要促進因素。蘇州今頂對設計軟件的重視程度和對設計師的培養在公司是出了名的。小編了解到，在總公司組織的8次3D軟件培訓會中，幾乎每次都能看到蘇州學員熟悉的面孔。

（蘇州今頂開發的別墅地下室“影視廳”吊頂設計圖）

好跟蹤：客戶關系管理隱藏巨大商機

“我們店里現在每天開會，都是圍繞著業績倍增客戶關系管理系統的兩個表格來開展：《新客戶開發表》、《老客戶跟蹤表》。導入這兩個表格不是目的，檢核和跟蹤才是關鍵。”銷售不跟蹤，到頭一場空，張總現在要求店面員工每2天將這兩個表格投遞到他的郵箱，對客戶資料進行分析和跟進過程實時檢核。

《新客戶開發表》及時將來店客戶的信息進行錄入，比如：對客戶是怎么來的，客戶年齡、家庭信息，客戶看中哪款產品等，這些信息都有詳細的登記。通過對這些信息進行分析，再制定后續相關的跟蹤策略。新客戶至少跟蹤5次以上，根據客戶反饋情況進行分析和評估，這樣避免了意向客戶跟著跟著不了了之的情況。

與客戶簽訂訂單不是服務的結束，而是服務的開始。一般來說，客戶簽訂訂單，等待安裝過程中，很少有人再去追蹤和維護。但是通過《老客戶跟蹤表》，我們能夠將客戶訂單情況、客戶選擇產品、客戶社會關系等內容“一一備案”，與老客戶溝通，并定期進行電話回復和需求調查，詢問客戶是否周邊有親朋好友需要裝修。一般來講，老客戶感受到今頂的貼心服務之后，會很樂意的擔任今頂的“免費推銷員”。

很多時候，我們抱怨客戶太少，那是因為我們對客戶的跟蹤和挖掘不夠。張總在對這兩個表格進行分析時驚喜的發現了一個規律：很多大訂單都是從這兩個表格中挖掘出來的。

（客服關系管理系統工具：《客服服務監督卡》）

好朋友：微信朋友圈營銷作為切入點

小編在與張總交流過程中了解到，蘇州今頂自今年8月份導入客戶關系管理系統之后，建立了龐大的客戶數據庫。“每一個店員包括我自己，都有一個客戶數據庫，我個人的微信朋友圈數量已經將近1000人了。”在現代社會里，人脈就等于錢脈。那么，朋友圈里的這些朋友，是怎么來的？

一般來說，第一次來店面的客戶，都不大愿意留下電話號碼。而通過添加客戶微信的方式，在留下客戶有效信息的同時，免去客戶擔心被“騷擾”的顧慮。張總要求店員主動添加意向客戶微信，每天通過微信朋友圈分享老客戶的安裝實景圖，推送優惠的活動信息，關懷客戶的祝福短信提示，給客戶留言點贊……

此外，蘇州今頂積極關注公司官方微信公眾平臺，組建了自己的微信公眾號，并且對公司官方微信發布內容及時轉發和信息互換。定期向意向客戶推送吊頂安裝實景圖、產品安裝注意事項、季節性產品維護、新品上市導購推薦等信息。“不斷強化客戶對今頂復古吊頂的印象，久而久之客戶在有需求的時候，當然第一個會想起我們。”

（蘇州今頂微信公眾平臺）

結語：

以前有一個著名的木桶理論--一個木桶能裝多少水,取決于最短的一塊板。在工業化時代，這個理論的確非常有效。但是在互聯網時代，你沒有必要精通一切，只需要有一塊足夠長的長板，以及一個有'完整的桶'的意識，就可以通過合作的方式補齊自己的短板。

正如我們的業績倍增是一整套關于門店盈利的大系統，我們不可能面面俱到。但是，我們可以先找到自己的長板，從某個方面切入，然后分內容、分階段、分步驟的一步步導入，長久的堅持下去，并且實時檢核，就一定能取得意想不到的效果。

（長板理論示意圖）

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