是利刃是廢鐵，權看你怎么煉

賣點，就像一把劍的刃，鋒利方可殺敵，無刃則是把廢鐵。

賣點，就像一支槍的子彈，百步穿楊，無彈還不如把菜刀。

賣點，是讓產品更鋒利、更尖銳、更有殺傷力。

這么些年在研究成交率，通過咨詢式服務為企業開發門店銷售教材并培訓復制，靜心細想，對企業的核心貢獻是在幫助企業做賣點的梳理、提煉，并轉化為銷售話術以及對應的體驗、演示。

銷量是數字，都希望在1后面添加更多0，每個企業也都明白產品就是這個1，沒有這個1，后面的0沒有任何意義。產品的研發、創新沒人忽略，這兩年在互聯網思維的影響下，又開始尋找“尖叫”“顛覆式”的產品。顛覆式創新少，微創新倒不少，每個企業的產品研發都在突破、進步。

吊頂行業亦是如此。一個取暖電器，從一個浴霸燈泡，變成多個，再可以加上照明換氣。再從碳纖維加熱，到PTC風暖加熱，再到黃金管、白金管，一個出風口變成多個出風口，每個企業都在琢磨產品的變化創新。

在微創新的背后又隱藏一個弊端：產品創新增加，意味著賣點增加，賣點多了不是好事嗎？有更多打動顧客的理由，更能體現品牌的專業性和產品價值。

吃飯去飯店點菜，很多時候把菜單從第一頁翻到最后一頁，還是不知道該點什么吃。沒吃過的，怕不好吃；吃過的，想換口味，在不斷糾結。如果菜單上只有3個菜，點菜就好點了吧？之所以難點，是因為提供了太多的備選答案，不知道該要哪一個！

賣點多了，功能強大、獨特不同，本應該更有競爭力，這種思維是站在研發的角度來看。從消費者角度來看，他并不熟悉這個行業，這款產品，你只需要簡單的告訴他好在哪里就足夠了。顧客不是來接受培訓的，把所有的賣點全部羅列開來，也沒興趣聽。同時賣點那么多，讓導購像背書一樣全部背出來，可能還沒背完，顧客都已經離店了。

賣點，是產品最鋒利的刃，不在于寬，而是銳！賣點，不在于多，而是精！

賣點的提煉，是基于產品創新、消費習慣與認知、市場競爭態勢綜合來絕對對產品的哪些點減掉，哪些點保留并放大。

所以，集成吊頂企業面臨著第一個問題：提煉出最精煉的3個能體現產品價值的賣點，最能打動消費者的點，然后用最通俗易懂的語言表達出來。

中國集成吊頂行業是個偉大的行業，因為這是全世界為數不多起源于中國的行業，而且中國的吊頂企業一直推動、引領著全球吊頂的發展。

凡事不能被中國的企業琢磨透，琢磨透了，產品就一個樣。一些企業在創新，更多企業在模仿。大家可以看到板材材質、表面工藝的同質化，甚至花色紋理的完全同質化。電器也是如此，只要一家企業做得出來，馬上就有一批廠家模仿出來。

模仿，很多是有其形，沒有其精髓，在山寨同質化嚴重的情況下，吊頂企業如何提煉自己的產品核心賣點是第二個難題。

在解決這兩個問題之前，可以學習下目前中國的標桿企業――“小米手機”是如何做產品賣點提煉的。

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