桂林歐斯寶：讓設計師渠道打開銷售通路

2014年9月25日，歐斯寶廣西區域銷售經理趙迅出差至桂林歐斯寶期間，在店里總會留意到一個陌生的身影。她不是店員，卻總會仔細研究店里扣板產品的花紋樣式和板材尺寸；她也不是客人，卻經常與老板娘李總交談甚密。

李總（左）與設計師交談甚歡

正疑惑著，李總向趙經理道出了緣由：原來為了拓寬渠道，增加銷售，李總決定開拓出一種打開銷售通路的新型渠道――設計師渠道。在店里了解產品的正是本次與李總合作的設計師。

確實，如今家裝行業的營銷格局正悄然改變，以往銷售手段簡單、渠道單一的時代已轉向競爭激烈的百花爭艷時代。新產品開發得越來越快，營銷手段也開始復雜多變，唯有開拓出更多營銷渠道才有把握制勝。桂林歐斯寶深諳其道，積極開拓新渠道，尋找設計師資源。

設計師正在與李總進行選材溝通

李總解釋說：“設計師團體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對提升品牌在當地的影響力可以起到很大的推動作用和口碑宣傳作用。設計師對其設計方案擁有獨特的話語權，而吊頂作為一種無法直接使用的產品，經設計師設計或推薦后，能影響消費者的最終選購，在對價格不敏感的高階層客戶中這顯得更加明顯。”

在開拓設計師渠道時，李總總結出以下幾點：

1、開發和維護設計師渠道人員的選擇

設計師大多是有個性的人，但他們有時也很隨意，性格活潑的人尤其容易跟設計師打交道，先朋友后合作；同時要勤快，日常多和設計師溝通，從認識到熟悉，就像燒開水一樣，一定要燒到沸騰的100度才行，燒到60度不能喝，沒有任何意義，日子一長，設計師就會真心和你交朋友，業務當然風生水起。

由設計師帶單的吊頂樣板效果

2、設計師數量在精不在多

李總說，桂林歐斯寶剛接觸設計師渠道是從品牌聯盟開始的，由聯盟內的其它建材項目老板作介紹，然后自己再跟蹤服務，在跟蹤的過程中篩選，最后建立設計師檔案。把設計師劃分A、B、C、三類。A類是重點跟蹤對像，B類次之，C類最后，她說目前設計師渠道銷量的80%都是由A類設計師帶來的。

由設計師帶單的吊頂樣板效果

3、利潤分配要合理

這是一個很現實的問題，設計師是否愿意與你合作，得看你能給他多少收益。當然不排除與你投緣的人，或者不求回報幫你的人，但這樣的畢竟是少數。合作就是有利益關系的，在利益關系基礎之上用以感情效果會更好，合作會更長久。

由設計師帶單的吊頂樣板效果

最后李總還表示，設計師渠道每個人有自己的方法，雖然她做設計師渠道還不是很長，但是她發現歐斯寶的中高端產品還是很受設計師歡迎的，目前設計師帶過的單單值大部分都在1萬－4萬左右，往下的路也越來越順暢了。

由設計師帶單的吊頂樣板效果

下一步她準備把歐斯寶的對比體驗營銷也引入到設計師渠道中去，以后還準備搞設計師沙龍，設計師晚宴等，定能把歐斯寶品牌在桂林設計師群體中做大做強。

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