【營銷案例】如何打造超級(jí)家居建材經(jīng)銷商？

    不管是渠道為王還是終端為王，對于家居建材企業(yè)而言，沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰(zhàn)的廣大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反應(yīng)著一個(gè)公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個(gè)公司的整體戰(zhàn)斗力，用一句時(shí)下比較流行的話來說“經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)”！那么對于家居建材企業(yè)而言，又該如何打造具有超級(jí)競爭力的經(jīng)銷商，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大呢？ 

　　經(jīng)銷商競爭力的強(qiáng)弱首當(dāng)其沖——是企業(yè)的責(zé)任 

　　一、經(jīng)銷商的綜合能力是成功的關(guān)鍵；  

    第一：是否有發(fā)展的意識(shí)和敢于投入的決心。這是一個(gè)經(jīng)銷商做事魄力的表現(xiàn)，沒有發(fā)展的意識(shí)生意就不會(huì)做大，筆者曾經(jīng)接觸一個(gè)衣柜行業(yè)經(jīng)銷商，生意做了九年了，現(xiàn)在一個(gè)月只能賣20萬左右，這樣的經(jīng)銷商自縛手腳，很難成長。而另外一個(gè)櫥柜經(jīng)銷商同樣做了九年的生意，他當(dāng)時(shí)花8萬塊錢接下了個(gè)“爛”市場，現(xiàn)在這個(gè)市場上他擁有12家店，一年零售額過億。強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)，掙了錢以后就繼續(xù)投入，財(cái)富才像雪球一樣越滾越大。當(dāng)然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會(huì)分析市場，在分析合理的基礎(chǔ)上有投入的膽識(shí)和意識(shí)，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產(chǎn)生兩分錢的效益，確實(shí)，從做生意的角度來講應(yīng)該講效益，講利潤，但往往將生意做大是看行動(dòng)的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結(jié)果，做完之后再總結(jié)是與非，這才有利于成長和進(jìn)步。 

   第二：需有清晰的做市場的思路，或清晰的思維方式。在現(xiàn)在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學(xué)會(huì)動(dòng)腦，用腦袋去思考，帶動(dòng)肢體去行動(dòng)，否則會(huì)事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經(jīng)銷商，有激情，也有資金，就是市場投入很大后不產(chǎn)糧食，為什么？思路不對，沒有把握住主要矛盾點(diǎn)。所以這樣的經(jīng)銷商在碰壁幾次后很容易產(chǎn)生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他經(jīng)銷商。尤其是一些潛在經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商，了解過這個(gè)經(jīng)銷商后會(huì)想：他投入這么多都不成功，那我那點(diǎn)資金投進(jìn)去還不是虧個(gè)一窮二白呀？……　

    第三：是否有領(lǐng)導(dǎo)力。經(jīng)銷商前期的發(fā)展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發(fā)展壯大，肯定需要一支善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)去做事。因此經(jīng)銷商是否有領(lǐng)導(dǎo)力或具備領(lǐng)導(dǎo)力的潛質(zhì)決定了在事業(yè)發(fā)展的中期與后期能否建立一直素質(zhì)過硬的團(tuán)隊(duì)，能否持續(xù)的發(fā)展壯大。 

    二、全身心投入，掌控全局； 

對于很多經(jīng)銷商來講，他們什么都不缺，缺的只是時(shí)間。因?yàn)樯舛唷⑸獯螅麄兊臅r(shí)間確實(shí)很緊，緊到自己沒有時(shí)間來打理這份生意，只能聘請一名店長或一位職業(yè)經(jīng)理人來管理，結(jié)果基本都一樣，最多兩三年時(shí)間不是關(guān)門大吉就是經(jīng)營依舊慘淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材經(jīng)銷商絕大部分都是自己在操刀經(jīng)營的，即使有些已經(jīng)放權(quán)給了職業(yè)經(jīng)理人，在創(chuàng)業(yè)初期他們也是親力親為，對經(jīng)營中的各種問題他們了如指掌，對每一個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)他們更是如數(shù)家珍。 

前期親歷親為的經(jīng)銷商，熟悉市場上的各個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)大大提高成功率。

三、樹立領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)； 

這里所說的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)并不是說人員數(shù)量多，而是單兵作戰(zhàn)能力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力強(qiáng)。建材經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)一般分為店面銷售（店長、導(dǎo)購），店面設(shè)計(jì)師，安裝隊(duì)伍，外圍業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有的還有操盤手，這幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量都不是很多，但哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用都很大，都需要能夠撐起半邊天。為了能發(fā)揮好團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，經(jīng)銷商一般在選人時(shí)就必須嚴(yán)格，寧缺毋濫，還要做好人員儲(chǔ)備，當(dāng)發(fā)現(xiàn)哪些人實(shí)在不適合該團(tuán)隊(duì)時(shí)就要果斷換人，及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。 

在對這支團(tuán)隊(duì)管理中，經(jīng)銷商需要以德服人，樹立自己的老板威望，同時(shí)要以禮待人，讓你的員工愿意跟著你走，思考問題能主動(dòng)站在老板的角度去思考，并幫著老板去解決各種實(shí)際問題。只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了，強(qiáng)大了，經(jīng)銷商才會(huì)有競爭力，才能不斷發(fā)展壯大；否則只會(huì)陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的惡性循環(huán)怪圈中。 

 四、研究市場動(dòng)向與發(fā)展方向，不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)最新操作方法；　 

 市場是不斷向前發(fā)展的，在競爭激烈的建材行業(yè)中，很多新鮮的營銷模式和 方法不斷涌出，如何快速跟上潮流，總結(jié)方法，并充分應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中，才是兵出奇路的致勝法寶。 

 早在五、六年前甚至更遠(yuǎn)，小區(qū)推廣、家裝合作、異業(yè)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等營銷方式就已經(jīng)風(fēng)行，縱眼看現(xiàn)在，該行業(yè)中做得好的品牌大部分都很重視這些市場操作手法，甚至已經(jīng)運(yùn)用到極致，而目前還是有一些品牌認(rèn)為做這些外圍行銷沒有用，或是費(fèi)用太高得不償失因而放棄不做，凡是抱有這種思想的大部分都是長期發(fā)展不起來的品牌或江河日落的品牌。砍價(jià)會(huì)應(yīng)該是讀者比較熟悉的促銷模式之一了，這兩年風(fēng)行一時(shí)，凡是反應(yīng)快的品牌幾乎都在跟著做，有些企業(yè)把他當(dāng)成了拉動(dòng)銷量的主業(yè)，不管你是否認(rèn)可這種模式，但銷量的拉動(dòng)是實(shí)實(shí)在在的。砍價(jià)會(huì)后，隨之而來的是什么“總裁直供會(huì)”、“總裁保價(jià)會(huì)”、“總裁放價(jià)會(huì)”等后續(xù)噱頭。這些就屬于新動(dòng)向與新方法的一部分，思路開闊的經(jīng)銷商或許早就開始在做了。 

 五、深入行業(yè)內(nèi)部，了解行業(yè)本質(zhì)，將自己打造成行業(yè)專家。 

 要將某建材品牌在該地做大做強(qiáng)，就必須對當(dāng)?shù)厥袌觥⑿袠I(yè)狀況、產(chǎn)品本質(zhì)及整個(gè)營銷運(yùn)作流程非常清晰，熟知內(nèi)部運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。只有自己深入研究這個(gè)行業(yè)才會(huì)成為專家，也只有成為了專家才能更深刻的認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)，從而自己的每一步規(guī)劃，每一個(gè)戰(zhàn)略方向都不會(huì)走樣，而且針對性才會(huì)極強(qiáng)。 （文 王文剛）