歐斯寶：合理運用設計營銷，提升店面單值

“設計營銷”模式，是把設計著眼點從關注產品本身，提升到對企業長遠發展的設計戰略，把設計當作核心策略融入品牌發展中，從而實現品牌最大程度區隔其它品牌，并迅速崛起、強大的創新營銷策略模式。2012年，歐斯寶全國終端店面全面啟動體驗、對比、設計營銷，并取得相當不錯的成效，下面以北京現代冠軍十里河旗艦店為例單獨就設計營銷的概念、操作、效果進行深入剖析。

概念與要求
設計營銷(Design Marketing)是指設計主體為了達到一定的設計目標，依據專門的營銷理論、方法和技術，對藝術設計對象實施市場分析、目標市場選擇、營銷戰略及策略制定、營銷成效控制的全部活動過程。歐斯寶旗下北京現代冠軍十里河旗艦店根據傳統設計營銷概念結合自身品牌特點，充分考慮顧客的感官、思維、興趣、產品裝飾周邊環境、風格等因素后，為顧客提供一種或幾種有效的產品搭配方案，用以打動顧客從而實現銷售的目的。設計營銷的操作流程與對人員的要求比體驗營銷、對比營銷要復雜的多，想要做好設計營銷，店面銷售必須具備以下幾點。

首先，銷售員必須對建材行業非常熟悉，了解每個品類有哪些高中低端品牌，清楚各個品牌產品的特性及優劣等；其次，要有一定美術功底與心理學方面的知識。具備以上兩點，銷售員即可以根據顧客的家住環境、喜好、產品特性設計出讓客戶心動的搭配方案。終端店面還可以通過方案設計推動一些中高端產品的銷售，設計合理又深得客戶喜歡的方案完全可以將單值提高50%以上，有的甚至達到翻幾倍的銷售效果，這就是為什么很多中高端形象建材家居專賣店配備專業設計師的原因。

現代冠軍北京十里河旗艦店店員根據客戶提供的尺寸與風格要求，通過專業的2D設計軟件設計出的產品搭配，上圖是青花瓷與經典白搭配的視覺效果，適用范圍廣，可用于廚房、飯廳、臥室等空間裝飾。

培養與執行
好的營銷理念需要貫徹落實才能有好的收獲。如何培養店員的產品搭配設計技術？要理論結合實踐。
第一，從基礎抓起，利用空余時間讓店員到各個品類店面去了解產品特性，以互相了解互相帶單為由，與其他品牌商家交流學習，因為各個商家一般都會比較配合，所以在交流的過程中店員不僅可以到其他品類的產品知識，也為下一步品牌間相互帶單奠定了基礎。

第二，培養員工的美術功底是實行設計營銷的一大難點，需要通過不同的途徑去逐步培養員工的美術功底。例如有些對美術不太感冒的員工，可以通過找一些裝修素材或者成功案例讓其參考，刺激他的視覺。其中最好的方法是讓員工與裝飾公司設計師交流，學習專業設計師的一些設計理念，讓他從整體布局及局部細節上得到提升。與設計師交流的過程是店員挖掘潛在市場份額的伏筆，只要跟設計師處好關系，他們就可能為我們帶來訂單，作為回報員工也會給設計師帶單，這種互惠互利的方式，設計師通常很難拒絕。

用2D設計軟件設計的一品風尚搭配效果圖，用于廚房空間裝飾

第三，就是讓店員把學到的理論運用于實際，將自己的設計思路賣給客戶。店員為客戶設計產品搭配方案時，雙方的交流很重要，店員要學會觀察總結，根據客戶的消費能力、文化底蘊、產品喜好，做到有的放矢的將方案列舉給顧客選擇。就像現代冠軍北京十里河旗艦店尚店長經常跟員工說的那句話一樣，好的銷售員不是賣產品，而是賣自己，目的就是讓顧客的思維跟自己一致。做到以上幾點，顧客的單就跑不了。

實例舉證
真實的案例總比理論知識來的實際，且更有沖擊力與說服力。
這是現代冠軍北京十里河旗艦店接到孔雀城的一個別墅客戶，他雖然比較認可現代冠軍品牌的產品質量，但由于對吊頂沒有太多認知導致他對產品的選擇也沒有過多的要求，是那種認為差不多就行的客戶，所以起初他挑選的全部都是經典白板子，根據初步提供的尺寸估算所有材料加起來單值就一萬四五元。經過與客戶聊天，尚店長發現這位客戶不差錢且還是個比較有身份的人，這單肯定還有升值的空間，于是主動提出到現場為客戶測量尺寸并設計產品搭配方案，這樣的到位服務讓客戶感到被尊重與激動，由于前期的交流已經建立了雙方的信任關系，所以客戶也很樂意讓尚店長到現場。

上圖是安裝在北京孔雀城一個客戶別墅廚房的吊頂實景圖，金色的一品風尚與淡黃紋的墻面非常搭調，恰到好處的裝飾讓整個空間看起來大氣典雅又帶點富麗堂皇，彰顯了主人的品味與身份。

到達別墅現場后，尚店長發現客戶的別墅整體裝修以簡歐風格為基調，同時又帶一些現代元素，于是尚店長根據別墅的整體風格韻味、房間格局、物件擺設等實際裝飾情況，快速設計出一套完整的吊頂安裝方案，客戶看過后覺得相當滿意。本來客戶的餐廳是不打算做吊頂的，但在尚店長的全面分析與勸說下，餐廳最后也安裝上了現代冠軍品牌吊頂，總單值由一萬四五元上升到四萬五千多元，完單值翻了數倍。安裝完工后，這位客戶更是帶著老婆親自來到現代冠軍北京十里河旗艦店致謝，說安裝的現代冠軍吊頂與別墅的整體風格特別搭，裝飾效果非常好，他們家的吊頂很快成了小區里面的樣板房，覺得特別有面子。由于這位客戶的廣泛宣傳，現代冠軍十里河店又在這個小區陸續接到好幾單，這就是宣傳效果與連鎖效應。

特別注意的是，給顧客的搭配設計一定要配以相應的設計圖紙，這樣才能更直觀的吸引顧客的目光。歐斯寶健康吊頂自從2012年全國全面啟動設計營銷后，以北京為例，最直觀的表現就是店面銷售呈現大幅增長，盡管2012年房地產業的不景氣拖了建材行業的后腿，但歐斯寶北京分公司的銷售同比2011年卻增長了近30%。

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