專訪索菲尼洛營(yíng)銷總監(jiān)褚總：締造復(fù)式吊頂 舉起品牌大旗

褚總您好，我是集成吊頂網(wǎng)的記者，首先感謝您接受我們的采訪！

集成吊頂網(wǎng)：自2011年8月份索菲尼洛正式推出復(fù)式吊頂產(chǎn)品“陸風(fēng)2”，讓集成吊頂進(jìn)入到一個(gè)全新的復(fù)式時(shí)代，經(jīng)過(guò)這一年的發(fā)展，請(qǐng)您簡(jiǎn)單概括下這一年來(lái)索菲尼洛所取得的成就吧？

索菲尼洛褚總：對(duì)于索菲尼洛來(lái)說(shuō)，我們與這個(gè)年輕的行業(yè)一樣，共同成長(zhǎng)，不斷進(jìn)步。還非常年輕，復(fù)式吊頂?shù)恼Q生確實(shí)讓索菲尼洛在吊頂行業(yè)里創(chuàng)造了奇跡，成為吊頂行業(yè)升級(jí)換代的強(qiáng)大動(dòng)力，讓集成吊頂迎來(lái)了第二個(gè)春天。而對(duì)于索菲尼洛來(lái)講，我們也得到了收獲：

1、我們索菲尼洛從此有了一面自己的“旗幟”。索菲尼洛前身是有出處，有番號(hào)的，卻缺少了一面大旗。如一支革命隊(duì)伍有番號(hào)有歷史背景，唯一少了一面引起各方關(guān)注、引人注目的大旗。目前索菲尼洛迎風(fēng)飄揚(yáng)的大旗上――索菲尼洛復(fù)式吊頂締造者這幾個(gè)字鮮艷奪目。
2、有了我們自己的核心品牌文化：我們品牌定位清晰明確，發(fā)明復(fù)式吊頂產(chǎn)品并提出了復(fù)式吊頂兩大原理兩大表現(xiàn)的復(fù)式理念；同時(shí)我們提出了品牌口號(hào)――復(fù)式吊頂?shù)木喸煺撸瑢?duì)品牌進(jìn)行了詮釋（集成吊頂行業(yè)五大升級(jí)（產(chǎn)品升級(jí)、空間升級(jí)、設(shè)計(jì)升級(jí)、訂單升級(jí)、終端升級(jí)）；更有了我們獨(dú)有的品牌故事；最終定位復(fù)式吊頂是集成吊頂?shù)纳?jí)版產(chǎn)品。
3、大旗有了，品牌定位明確了，那在大旗揮舞下，效果就不言而喻。我們?cè)谌ツ?月發(fā)明復(fù)式吊頂，8月申請(qǐng)了復(fù)式吊頂三項(xiàng)專利（目前已收到國(guó)家專利局寄來(lái)的專利證書，更加確定了我們的口號(hào)――復(fù)式吊頂締造者的行業(yè)地位），8月16號(hào)將展廳放到網(wǎng)站，8月中旬復(fù)式吊頂招商人員下市場(chǎng)，僅去年8月-12月，我們就招了79家商，在全國(guó)各地開出了第一批復(fù)式吊頂居家館。招商一片火爆，公司每天都有客戶光顧，最多一天達(dá)到7批意向客戶。

行業(yè)內(nèi)很多廠家爭(zhēng)相模仿模仿，但是他們只是純粹的模仿，沒(méi)有理解復(fù)式吊頂?shù)膭?chuàng)作源泉及創(chuàng)作理念，行業(yè)正在朝著我們復(fù)式吊頂?shù)姆较蛟诎l(fā)展，這也證明了我們復(fù)式吊頂?shù)镊攘Α?/p>

集成吊頂網(wǎng)：在經(jīng)過(guò)深度思考和潛心研發(fā)之后推出的復(fù)式吊頂，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的一輪思變的風(fēng)潮，也使得集成吊頂許多品牌有了變化。您怎樣看待復(fù)式吊頂給索菲尼洛品牌帶來(lái)的變化？這些變化將會(huì)為索菲尼洛品牌的今后發(fā)展帶來(lái)哪些幫助？

索菲尼洛褚總：我在友邦待過(guò)6年，看著這個(gè)行業(yè)發(fā)展壯大，所以我對(duì)這個(gè)行業(yè)一直有很深的感情。友邦締造集成吊頂行業(yè)，發(fā)明了集成吊頂，引領(lǐng)王店為代表的浴霸行業(yè)轉(zhuǎn)型，索菲尼洛總經(jīng)理陸建明是集成吊頂?shù)谝淮鷦?chuàng)始人參與者，全國(guó)第一家集成吊頂專賣店就是在他手里誕生的。所以只有原創(chuàng)者才能有這樣的一個(gè)深度想法，才能把復(fù)式吊頂這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)。我們發(fā)明復(fù)式吊頂和其他品牌原創(chuàng)一樣，同樣得到行內(nèi)廠家競(jìng)相模仿，套用行內(nèi)一句話：我們一直被模仿，但永遠(yuǎn)不會(huì)被超越。這個(gè)我是深有感悟的，就比如簡(jiǎn)單的說(shuō)，哪個(gè)模仿明星者超越明星本人了。 我們索菲尼洛具有博大的胸襟，不懼怕別人的模仿，我們的目標(biāo)就是把集成吊頂產(chǎn)業(yè)做大。

索菲尼洛復(fù)式吊頂，復(fù)式――就是層次的意思，她還是集成吊頂，只不過(guò)是有層次的集成吊頂，簡(jiǎn)稱――復(fù)式吊頂。復(fù)式吊頂真正推動(dòng)行業(yè)向前邁了一大步，索菲尼洛總經(jīng)理陸建明對(duì)整個(gè)集成吊頂行業(yè)做出了很大的貢獻(xiàn)。今年7月我們獲得了行業(yè)的創(chuàng)新大獎(jiǎng)，為什么行業(yè)內(nèi)那么多做了好幾年的知名品牌都在推出新品，但是他們沒(méi)有獲得創(chuàng)新大獎(jiǎng)，證明我們走的吊頂方向具有非常重要的意義。

隨著行業(yè)的縱深發(fā)展，我們堅(jiān)信我們的方向是絕對(duì)正確的，產(chǎn)品本身、三項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利以及產(chǎn)品被瘋狂模仿更是最好的褒獎(jiǎng)。要說(shuō)帶來(lái)的變化，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，吊頂又開始變革了，復(fù)式時(shí)代真正開始了，有索菲尼洛引領(lǐng)這場(chǎng)風(fēng)暴，對(duì)于索菲尼洛來(lái)說(shuō)，接下去如何把復(fù)式吊頂締造者身份進(jìn)一步放大以及以一個(gè)締造者身份如何全方面去運(yùn)作好品牌之路是我們要不懈努力的。有一句話說(shuō)的好，每個(gè)孩子娘生下來(lái)都有先天性差異的東西，索菲尼洛占有了復(fù)式吊頂締造者的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展和機(jī)遇是不言而喻的。?

集成吊頂網(wǎng)：索菲尼洛復(fù)式吊頂自去年問(wèn)世以來(lái)，得到了非常高的關(guān)注度和認(rèn)可，從一個(gè)個(gè)喜報(bào)頻傳的全國(guó)各地經(jīng)銷商加盟新聞中也可以感受到！能否請(qǐng)您介紹下目前索菲尼洛復(fù)式吊頂在全國(guó)各地的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況？

索菲尼洛褚總：從去年8月到現(xiàn)在我們實(shí)際招商成績(jī)是復(fù)式吊頂專賣店193家。加上原來(lái)的老店整頓、改造，我們擁有復(fù)式吊頂?shù)?00多家。產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)了，我們認(rèn)為漂亮還不行，還要同行認(rèn)可，經(jīng)銷商認(rèn)可，最終消費(fèi)者認(rèn)可才行。可喜的是目前復(fù)式吊頂在市場(chǎng)上表現(xiàn)喜人，經(jīng)銷商只要店沒(méi)問(wèn)題、人沒(méi)問(wèn)題，都賣的很開心。很多當(dāng)?shù)刈隽?、6年的其他品牌的集成吊頂老經(jīng)銷商都在開二店加盟我們索菲尼洛。還有如科寶博洛尼、大自然、蒙特利莎、索菲亞等一些建材相關(guān)品牌發(fā)現(xiàn)復(fù)式吊頂?shù)镊攘Γ才c索菲尼洛締結(jié)合作之約。我們貴州貴陽(yáng)一個(gè)40平米的小店，每個(gè)月都進(jìn)貨十幾萬(wàn)，她還不是開在高端市場(chǎng)，但就是這樣一個(gè)小店在中低端市場(chǎng)她都是鶴立雞群，異常光輝亮麗。

我們總結(jié)她銷售好的原因，就兩點(diǎn)：一、老板娘會(huì)賣吊頂（專業(yè)，誠(chéng)懇，敬業(yè)）；二、復(fù)式吊頂產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，具有先天差異化優(yōu)勢(shì)。還有我們石家莊店，在紅星美凱龍方北商場(chǎng)里，周邊都是做了三、四年的集成吊頂其他品牌，但我們卻生意紅火，同行店員都認(rèn)可確實(shí)漂亮。石家莊店裴總給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)下任務(wù)，一個(gè)月30萬(wàn)。他店里四個(gè)導(dǎo)購(gòu)，5個(gè)業(yè)務(wù)，一個(gè)4月剛開的新店，你想想。這種案例全國(guó)我舉不勝舉。

集成吊頂網(wǎng)：在經(jīng)銷商認(rèn)可索菲尼洛復(fù)式吊頂?shù)钠放坪彤a(chǎn)品的同時(shí)，索菲尼洛廠家有哪些政策來(lái)支持和鼓勵(lì)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)？

索菲尼洛褚總：我們對(duì)加盟索菲尼洛復(fù)式吊頂?shù)募用松滩幌窈芏鄰S家送大禮、放政策等不惜代價(jià)圈客戶。我們感覺(jué)要實(shí)實(shí)在在幫助客戶把產(chǎn)品賣出去。作為廠家我們要做的是兩個(gè)方面的事情：一、創(chuàng)新產(chǎn)品，把產(chǎn)品生命力不斷延伸。就是說(shuō)在市場(chǎng)上要讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不斷驚喜。二、就是要幫扶客戶，讓客戶從不懂到變成專家，“傳幫帶”，我們有一系列的培訓(xùn)實(shí)際幫扶活動(dòng)。讓新加盟的客戶與索菲尼洛一起壯大，而不是一味地施壓客戶，不是壓貨就是取締的高壓方式對(duì)待客戶。集成吊頂走的是專賣連鎖方式，所以對(duì)如何管理專賣店要有一個(gè)品牌高度，要學(xué)習(xí)其他行業(yè)專賣連鎖管理模式的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。我們招商堅(jiān)持三標(biāo)準(zhǔn)：其一首選人。任何產(chǎn)品要人去做好。好產(chǎn)品要配好人，酒香還怕巷子深嗎？其次店。開店、開店，店的位置和面積很重要。一個(gè)好店，就代表成功了50%。三，是招商政策。政策合情合理，讓客戶能接受就好，這個(gè)比較簡(jiǎn)單。

集成吊頂網(wǎng)：在2011年索菲尼洛帶給集成吊頂行業(yè)一次震撼的改變之后，很多品牌都加入到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，力圖在新的領(lǐng)域內(nèi)有所突破，那么索菲尼洛復(fù)式吊頂接下來(lái)將會(huì)如何規(guī)劃和應(yīng)對(duì)這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)？

索菲尼洛褚總：前面說(shuō)了，我們復(fù)式吊頂不懼怕被模仿，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有動(dòng)力，吊頂產(chǎn)業(yè)的做大需要大家的角逐，這樣的產(chǎn)業(yè)才是一派欣欣向榮的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。我們歡迎同行加快腳步對(duì)產(chǎn)品做出創(chuàng)新，一起迎接全面復(fù)式吊頂時(shí)代的到來(lái)。不管你叫什么，接下去集成吊頂就是一個(gè)“復(fù)式”的時(shí)代。我在集成吊頂?shù)染W(wǎng)發(fā)表――《褚紹松淺談集成吊頂發(fā)展史》的文章。以一個(gè)業(yè)內(nèi)老員工的身份談了下行業(yè)發(fā)展，有幸得到了很多人的關(guān)注。在這里我要謝謝那些關(guān)注的人們。這篇文章里我講的很清楚，平面集成吊頂剖析走過(guò)了4個(gè)階段，接下去復(fù)式吊頂也同樣會(huì)走過(guò)幾個(gè)階段，復(fù)式吊頂不是集成吊頂?shù)慕K點(diǎn)，她也只是行業(yè)發(fā)展的里程碑。因?yàn)榧傻蹴數(shù)姆较蚴亲罱K去替代傳統(tǒng)老吊頂――石膏板吊頂。所以她必須還要進(jìn)一步完善，產(chǎn)品方面還要走幾年才能成熟。我們一直在路上，也一直在努力。我們后期的開發(fā)真在醞釀，敬請(qǐng)期待。

集成吊頂網(wǎng)：您認(rèn)為索菲尼洛復(fù)式吊頂?shù)钠放坪诵睦砟钍鞘裁矗克鞣颇崧鍙?fù)式吊頂產(chǎn)品如何展現(xiàn)差異化的賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者？

索菲尼洛褚總：我們的品牌核心理念包含品牌口號(hào)、品牌訴求點(diǎn)、品牌詮釋。品牌口號(hào)前面講了，――復(fù)式吊頂?shù)木喸煺摺ＴV求點(diǎn)：復(fù)式，有層次的集成吊頂，集成吊頂?shù)纳?jí)版。核心理念就是：塑造集成吊頂升級(jí)版、復(fù)式吊頂締造者形象，為居家實(shí)用、環(huán)保、健康、美觀、溫馨、時(shí)尚、人文的吊頂而努力，做一個(gè)真正的吊頂專家。最終，讓消費(fèi)者買吊頂――當(dāng)想索菲尼洛。索菲尼洛復(fù)式吊頂和目前平面集成吊頂那不是一個(gè)“層次”的吊頂。這個(gè)市場(chǎng)上對(duì)比就是最好證明。不然升級(jí)也談不上。和其他“仿復(fù)式”品牌，我不作評(píng)論，只要是和我們一樣的復(fù)式產(chǎn)品肯定不錯(cuò)。但我們相信集成吊頂經(jīng)銷商是比較專業(yè)的，集成吊頂?shù)南M(fèi)者也是有品位、有眼光的。我們秉承從實(shí)用學(xué)、幾何學(xué)、空間學(xué)、美學(xué)的角度以及消費(fèi)者的品鑒來(lái)完善產(chǎn)品，開發(fā)新系列產(chǎn)品，最終體現(xiàn)我們復(fù)式吊頂締造者的魅力。

集成吊頂網(wǎng)：索菲尼洛復(fù)式吊頂在經(jīng)歷過(guò)一年多的市場(chǎng)檢驗(yàn)之后，在取得了成就之后，今后這個(gè)品牌將會(huì)如何發(fā)展？市場(chǎng)營(yíng)銷方面將會(huì)有哪些跟進(jìn)？

索菲尼洛褚總：在取得第一輪收獲后，索菲尼洛在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面得到了很大發(fā)展。但我們還是定位初級(jí)階段――即網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段，接下去我們還是會(huì)將60%精力花在招商――根據(jù)地建設(shè)上，40%花在老店維護(hù)上。我們明年的目標(biāo)是開出真正的居家吊頂實(shí)體店100家（150平米以上）。目前的復(fù)式吊頂?shù)赀€是比較簡(jiǎn)單的，還沒(méi)有真正把我們居家館的意思詮釋。在營(yíng)銷運(yùn)作方面，我們一方面會(huì)加大品牌業(yè)內(nèi)知曉率的廣告投放，還有一方面我們通過(guò)一系列的市場(chǎng)促銷活動(dòng)，推動(dòng)我們終端銷售量的進(jìn)一步提升，塑造在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心里口碑度，好產(chǎn)品是傳播出來(lái)的。爭(zhēng)取明年有效網(wǎng)絡(luò)（100平米以上，銷售達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)）突破300家，銷售量突破5000萬(wàn)。讓索菲尼洛上一臺(tái)階。謝謝你們，祝愿集成吊頂行業(yè)日新月異，欣欣向榮！

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索菲尼洛――居家吊頂解決之道

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集成吊頂網(wǎng)記者現(xiàn)場(chǎng)專訪／小鵬