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【人物專訪】牢牢把握高端客戶——專訪美爾凱特富陽專賣店許林雅

2012-09-05
作者：美爾凱特
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導讀

2009年，由許林雅夫婦共同經營的美爾凱特富陽專賣店正式起步。從幾十平的小店面到如今占地200多平米，在金鑫家居廣場擁有優越的地理位置；從夫妻店到如今店內導購、售后服務人員和安裝人員齊全的專賣店，美爾凱特富陽專賣店經歷了翻天覆地的變化。同時，店內的業績也是蒸蒸日上，幾萬元的訂單已是隨時可見的。

許總作為老板，從一開始就負責店內的銷售工作。在采訪中，許總坦言，因為以前店面小，不夠有氣勢，要做一筆上萬元的訂單都比較困難，現在店面大而且裝修氣派，強大的氣場往往能吸引住大客戶。所以，對于美爾凱特富陽專賣店而言，牢牢抓住大客戶成為導購們銷售的重點。

“一定要說到客戶的心里去。”這是許總多次強調的一句話。許總認為，要成功拿下一筆訂單，除了需要堅持不懈的精神外，還需要摸透客戶的心理，抓住他們所需，把話講到客戶的心坎里。客戶第一次來到店里，許總首先會與客戶聊天，了解客戶的信息以及他對裝修方面的喜好。在有一定的了解基礎上，許總會向客戶提出可以免費到客戶家里測量并提供設計方案。一般有誠意要購買的客戶都不會拒絕，許總說。親自去客戶家做過測量后，許總掌握了客戶家里的裝修風格，再次與客戶交流時，能準確地為客戶提供建議，往往就能猜透客戶的需求，簡單的幾句話就說出了客戶的心聲，隨之客戶便對許總有更進一步的信任，達成交易就水到渠成了。

所謂好事多磨，大訂單的取得總是要經歷一番挫折，許總回憶道，她取得最大一筆訂單的那次，前往客戶家里3次，從店里開車到客戶家足足有一個多小時路程，可許總并沒有任何推脫，總是隨叫隨到。到客戶家里后，許總發現客戶家竟還未開始水電工程，而吊頂的安裝排在裝修流程較后面，這個時間差便為許總推銷美爾凱特吊頂制造了些許障礙。經再三考察與思量，許總建議客戶在鋪瓷磚之前就先在廚房安裝美爾凱特專業廚房空調，與水電工程同步操作，營造一個舒適的廚房環境來提高整體裝修質量，同時也避免破壞了內墻面的設計。但是客戶又覺得空調外機裸露在墻面外破壞了房屋的美觀度，于是許總根據客戶要求為他設計了一個完美的解決方案，讓客戶非常滿意。最后，客戶也安裝了美爾凱特的吊頂與相關電器，8萬元的訂單就這樣被許總拿下了。

牢牢把握高端客戶始終是美爾凱特富陽專賣店導購們的工作重心，這與美爾凱特定位中高端客戶的理念不謀而合。而對于導購們的專業水準，許總也非常重視。她透露，除了參與公司的所有培訓課程外，在平時，她都會帶領導購們隨時總結經驗、教訓，每周的討論會更是必不可少的。定期的培訓與總結，對導購專業水平的提高有著直接影響。

相信在許總的帶領與她的團隊的努力下，美爾凱特在富陽必定會取得牢不可破的市場地位。

讓中國人享受美爾凱特！

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