丁輝：中國集成吊頂行業(yè)新思考

天花吊頂材料分會秘書長丁輝講話

從2010年9月開始接觸集成吊頂行業(yè)，至今已快兩年時間。兩年里我們行業(yè)經(jīng)歷了一次次大事，全國性的行業(yè)協(xié)會成立、國家首部以“集成吊頂”命名的標準開始編制、行業(yè)發(fā)展高峰論壇的舉辦、讓“集成吊頂”進入保障房采購目錄，得到國家住建部的認可、立項吊頂安裝標準、評選行業(yè)十大品牌、推出“蘋果”圖集軟件、與北京市住建委合作廚衛(wèi)樣板間推廣工作、與新疆住建廳合作，將集成吊頂推薦給開發(fā)商等等。兩年來，協(xié)會走訪了80%的會員企業(yè)，參加了許多企業(yè)的經(jīng)銷商大會。這些，我們把它歸結(jié)為一項項階段性工作，都不是最終的目的。那么，什么是我們協(xié)會想要的？什么是企業(yè)想要的？什么是經(jīng)銷商想要的？什么是企業(yè)員工想要的？甚至我們的用戶，他們又想要什么？我們真的都了解了嗎？

2012年8月10日在參加新疆開發(fā)商與康居認證企業(yè)合作洽談會上，開發(fā)商的問題和我們吊頂人的回答讓我頓時明白我們都想要的是什么,以及這個行業(yè)目前最缺的東西。當我們的業(yè)務(wù)人員問開發(fā)商會不會選用集成吊頂產(chǎn)品時，卻被開發(fā)商一連串的反問，問的啞口無言時，我明白了用戶的真實想法，也許，他們代表了不少開發(fā)商和設(shè)計師的想法吧。下面我把開發(fā)商關(guān)心的和我工作中遇到的問題與大家分享一下，也許大家就明白，我們自己最想要的是什么了？

問題一：集成吊頂產(chǎn)品能否滿足建筑設(shè)計要求？能否達到施工統(tǒng)一？
我認為：集成吊頂產(chǎn)品完全可以滿足建筑設(shè)計要求，從現(xiàn)階段看，大多數(shù)建筑設(shè)計初期，并未將集成吊頂作為一項設(shè)計內(nèi)容，在設(shè)計文件中體現(xiàn)，這與當前設(shè)計師團隊不了解集成吊頂有關(guān)。行業(yè)發(fā)展至今，已進入第七個年頭，它的節(jié)能性、環(huán)保性、美觀性、與建筑的完美結(jié)合和材料的可回收性，完全滿足建筑節(jié)能的設(shè)計要求。且我們的產(chǎn)品可以做到量身定做，現(xiàn)場組裝，符合建筑裝配式的要求等特點。關(guān)于統(tǒng)一施工方面，目前我們確實存在各企業(yè)產(chǎn)品不能統(tǒng)一安裝的問題，行業(yè)為解決這一問題，已向住建部申請施工標準立項，近期將召開啟動會，相信不久的將來，我們集成吊頂?shù)呐浼桶惭b規(guī)范可以實現(xiàn)統(tǒng)一。

問題二：集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂?shù)膮^(qū)別有哪些？它的優(yōu)勢有哪些？
我認為：與傳統(tǒng)吊頂?shù)膮^(qū)別主要有集成化、模塊化、裝配式、可回收、易更換、安裝簡單、節(jié)能、環(huán)保、防火、耐腐蝕等。它的優(yōu)勢是避免二次裝修污染和現(xiàn)場施工等，在下次裝修時，只需更換扣板就可，且各種功能模塊自由組合、任意添加和減少等。

問題三：集成吊頂產(chǎn)品是否有標準可以遵循？
目前，住建部已立項的有關(guān)集成吊頂?shù)臉藴视挟a(chǎn)標《建筑用集成吊頂》和工標《公共建筑吊頂工程技術(shù)規(guī)程》，受住建部和北京市住建委委托，我協(xié)會在編《保障性住房集成吊頂應(yīng)用技術(shù)導則和典型案例分析》，以上工作將于年內(nèi)或明年完成。這些標準和規(guī)范的編制，必將促進行業(yè)的健康發(fā)展和有序競爭，也將保障廣大用戶和消費者的合法利益。

問題四：集成吊頂產(chǎn)品的價格與傳統(tǒng)吊頂相比相差多少？能否做到價格全國統(tǒng)一？
我認為：集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂價格相差并不多，如果不算功能模塊，單從板材上算，應(yīng)該不高于傳統(tǒng)吊頂，因為，傳統(tǒng)吊頂還包括施工和安裝等費用，且屬于不可回收材料，不利于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，行業(yè)確實存在這樣的問題，一個企業(yè)不同代理商的價格存在不統(tǒng)一，這與地區(qū)差異有一定的關(guān)系，但我們的會員企業(yè)可以向各工程用戶承諾，保證給大家的價格是統(tǒng)一執(zhí)行的，不管你們是采購多少產(chǎn)品，保證價格不變（除非受原材料等因素影響，我們將做統(tǒng)一調(diào)價，承諾期內(nèi)不變）。

問題五：隨著企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量在不斷增加，我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商如何培養(yǎng)？
由于我們集成吊頂行業(yè)還屬于新興建筑裝飾材料行業(yè)，目前，行業(yè)總產(chǎn)值保持每年40%的增長，很大程度上，并不是我們的經(jīng)銷商年銷售量的增長，而是，有越來越多的人認為，這種新興材料在未來的幾年時間里，一定會被廣大消費者所認可，所以，熱衷于集成吊頂行業(yè)的人開始經(jīng)營集成吊頂產(chǎn)品。這說明我們的產(chǎn)品已經(jīng)開始被有商業(yè)頭腦的人所認可，所以，才會有越來越多的人選擇這個行業(yè)，并加入進來，但在眾多的經(jīng)銷商里面，年銷售額在百萬、千萬以上的經(jīng)銷商又有多少？據(jù)我們?nèi)ツ陮π袠I(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的統(tǒng)計來看，年銷量在千萬以上的不足10家，這個數(shù)字與傳統(tǒng)材料陶瓷、門窗等行業(yè)相比，連百分之一都不到。如果說經(jīng)銷商尚且如此，我們的生產(chǎn)企業(yè)與之相比的話，就更是少的可憐了，年銷售額在億元以上的企業(yè)估計同樣不足10家。

我參加過一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會，也調(diào)研過一些企業(yè)的經(jīng)營思路，給我的總體感覺大致可以總結(jié)為：只重數(shù)量，忽略質(zhì)量；只重零售，不重工程；只重形式，不重方法。也就是說，我們參加各種展會，進行各種宣傳，其目的，就是如何發(fā)展更多的代理商，我們時常用一個企業(yè)有多少經(jīng)銷商來看一個企業(yè)的市場占有率，這種做法不能說完全不對，但我們發(fā)展的經(jīng)銷商有多少能夠與公司戰(zhàn)略思想保持一致、對品牌的宣傳力度、忠誠度是否高、開展銷售的方式方法是否可行，一年到底能夠銷售我們多少產(chǎn)品等等。在銷售的過程中，由于我們大多數(shù)集成吊頂企業(yè)是由原來的小家電轉(zhuǎn)型而來，可能更多的是依靠于原有或傳統(tǒng)的商超模式，對于大型的工裝、工程、網(wǎng)商甚至于國家政策調(diào)控方面的把握又了解多少？是否知道這些用戶想要什么樣的產(chǎn)品，他們最關(guān)心什么等等？我們的區(qū)域經(jīng)理、一線銷售人員是如何宣傳集成吊頂?shù)模克麄兡芊窭斫鈬摇⒌胤健⒐镜南敕ǎ栏駡?zhí)行下去？這些內(nèi)容我們作為領(lǐng)路人的老板或CEO是否清楚，如果大家都不清楚，作為最末端的經(jīng)銷商又從何了解，并去實施。

天花吊頂材料分會秘書長丁輝調(diào)研企業(yè)

我們的經(jīng)銷商大會常用的方法就是領(lǐng)導講話、大師洗腦、感情交流、推出新品、簽約賣貨。我認為80%的經(jīng)銷商是在經(jīng)受著傳銷的考驗，他們有很多是沖動或被動的選擇，當他們付了訂金，而賣不出去的時候，我們有多少人想過幫他們賣出去？我問過不少經(jīng)銷商，他們來參加經(jīng)銷商大會前想了許多希望獲得的公司支持，可最后能滿意而歸的卻不多，雖然企業(yè)知道經(jīng)銷商的要求并不能完全滿足，但最起碼我們可以在一定程度上幫助他們找到經(jīng)銷方法。我認為他們想的更多的是如何把產(chǎn)品多賣些出去，我們有多少方法教會這些經(jīng)銷商朋友？有多少渠道介紹給大家呢？

今年我在很多場合下都提到了保障房這個機遇，為什么要轉(zhuǎn)入工裝、工程，設(shè)計師的重要性，集中展示的平臺，電子商務(wù)等應(yīng)用的意義等等，會后，又有多少人主動找過我去探討該如何去做？能讓我記得的經(jīng)銷商不足5個，他們有思想、有辦法、有愿望，一心要把產(chǎn)品在他們當?shù)刈龀陕N楚，我很欣賞這樣做企業(yè)的態(tài)度，如果有機會我一定請他們講講他們最真實的想法和經(jīng)驗。我們協(xié)會會長提出：一個沒有行業(yè)展會的行業(yè)，不會引起更多人的關(guān)注。開始我還不認同，但接觸了許多開發(fā)商、裝飾公司、設(shè)計師、政府等單位后，我明白了展會的重要性，它是行業(yè)外人士了解你的最好機會、它是用戶選擇你的最好對比平臺、它是技術(shù)交流革新的舞臺、它是經(jīng)銷商貨比三家的最直接的體現(xiàn)。有人說，我們可以跟別人的展會一起搞，我想說，一群非專業(yè)的觀眾看我們專業(yè)的產(chǎn)品，成功率有多少就不得而知了。

其實，想要表達的、想要探索的還有很多，這里用的最多的是問號，因為，太想和各企業(yè)探索出答案了。讓我們回到開始：什么是我們協(xié)會想要的？什么是企業(yè)想要的？什么是經(jīng)銷商想要的？什么是企業(yè)員工想要的？我認為，協(xié)會要的是團結(jié)、標準、壯大和持續(xù)性發(fā)展；企業(yè)要的是壯大、創(chuàng)新、銷量和質(zhì)量；經(jīng)銷商要的是支持、方法、保護和利益；最后我們的員工要的是希望、發(fā)展、知識和尊重。

中國不是單純的市場經(jīng)濟，我們需要政府的支持和引導，需要我們共同努力，為了共同的目標，這個行業(yè)才能快速為人知曉、發(fā)展和強大。如果，在行業(yè)的初期就開始有假冒、偽劣、相互的猜忌、爭名奪利、你有我無。那么，我們的明天在哪里？我們還能走多遠？

為了行業(yè)的明天，讓我們攜手共同培養(yǎng)更多的行業(yè)優(yōu)秀人才吧，這些才是我們集成吊頂行業(yè)最需要的，因為，他們是連接企業(yè)與消費者的橋梁和紐帶。