巴諾克：淺談集成吊頂終端導(dǎo)購的說話技巧

我們假設(shè)，終端集成吊頂零售店在擁有良好的硬件與客流量，卻用了三個經(jīng)常說錯話的導(dǎo)購，得到每月微乎其微的銷售業(yè)績，一旦當(dāng)廠家代表在檢討銷售業(yè)績時，老板們卻自驕自滿，總是滿口有滔滔不絕的理由，表現(xiàn)出一幅很懂市場的姿態(tài)，并把責(zé)任幾乎推在外部的原因上。這也許正是行業(yè)的店面銷售成交率為何平均不足20%的原因之一，老板們也許還沒意識到三個經(jīng)常說錯話的導(dǎo)購還不如一個說對話的導(dǎo)購。

所謂說錯話失敗的導(dǎo)購原因有很多，且各有各的不幸失敗，而會說話、說對話的成功導(dǎo)購總是相似的。在終端零售店面里，多數(shù)導(dǎo)購只用嘴巴說話，而只有少數(shù)的導(dǎo)購才用腦袋說話，前者的導(dǎo)購在與顧客溝通時，開口后卻喋喋不休，介紹產(chǎn)品也很順暢、流利，表面上導(dǎo)購有一幅不錯的好口才，實際上好口才不等于會溝通。而后者的導(dǎo)購則用腦袋說話，指的是在與顧客溝通中，通過不斷去挖掘顧客的需求，同時站在顧客的立場上說話，從而快速獲得顧客的認可且建立起良好的溝通平臺與客情關(guān)系。相對比下，前后者的關(guān)系是前者的導(dǎo)購一直在向顧客賣東西，而后者的導(dǎo)購一直幫顧客在買東西，從顧客的消費心理來說，花錢總是痛苦的，面對低關(guān)注且專業(yè)性較強的集成吊頂產(chǎn)品，顧客都不愿意過早掏錢。所以導(dǎo)購過早或過于表現(xiàn)出要顧客購買導(dǎo)購方式，往往令顧客設(shè)定起成交的防線，而更多的顧客更愿意選擇后者的導(dǎo)購方式。

導(dǎo)購要說對的話有很多，什么樣的話才算是對的話?又該怎么樣去說對話?其實只需牢牢掌握一個讓顧客接受基本原則，要學(xué)會站在顧客的角度上說話。導(dǎo)購日常與顧客溝通中，要讓顧客持續(xù)向購買的方向進行，首先要迅速獲取顧客的認可或是好感，令顧客不排斥且先接受導(dǎo)購人員。這也就是常說的銷售產(chǎn)品前先銷售自己，所以不管在任何的情況下與顧客進行溝通，一定要先迎合顧客的一切說法。

在終端接待顧客的銷售過程中，顧客經(jīng)常會提出各種各樣的異議。如對品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等異議，甚至?xí)岢鲇匈H低品牌的說法，不管當(dāng)顧客提出什么樣異議問題，在開口應(yīng)答的第一句話，切記不要與顧客去爭執(zhí)，更不要去反駁顧客的說法，因為直線式思維的溝通實際是拒絕銷售的另外一種溝通方式，一旦受到拒絕，銷售推進工作則容易受到終止。

終端銷售要先以迎合顧客的溝通方式來推進顧客持續(xù)向購買的方向進行，從而為成交奠定基礎(chǔ)。如某顧客在看集成吊頂時經(jīng)常提出：“集成吊頂產(chǎn)品看來看去感覺都差不多，沒什么特別的”，據(jù)筆者多年的一線調(diào)研一般導(dǎo)購的回答：“這怎么可能或是肯定都不一樣的，每家集成吊頂品牌都有它的特色，一分錢一分貨嘛”，此后，顧客已開始稍顯出漠不關(guān)心的姿態(tài)。其實對這樣的回答實際上已和顧客產(chǎn)生了爭議，溝通的橋梁正在被破壞，好不容易給了一個營銷顧客的機會也會因此喪失，銷售推進的工作也會因此受到阻力。

假設(shè)導(dǎo)購用迎合的溝通技巧回答：“是呀，我剛開始做集成吊頂?shù)臅r候跟您看法也一樣，看集成吊頂都感覺差不多，不過通過專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和對集成吊頂?shù)纳钊肓私猓鋵嵖醇傻蹴敭a(chǎn)品更要看細節(jié)。既然那么有緣，買不買都沒關(guān)系了，來，我先幫您介紹一下……”。這位優(yōu)秀的導(dǎo)購?fù)ㄟ^以親身的經(jīng)歷先迎合顧客的說法結(jié)論，從而獲取顧客的信任，再以親身經(jīng)歷說出真相事實，為下步營銷顧客做好鋪墊。

在終端銷售過程中，不管當(dāng)顧客提出何種異議，不管顧客提出任何問題，說任何的話，只要顧客開口說話，實際正是提供了最好的營銷時機，便是向成交的方向在邁進。所以集成吊頂終端導(dǎo)購要學(xué)會先說對的話，要學(xué)會站在顧客的角度說話，要學(xué)會以用迎合的溝通技巧說話。

導(dǎo)購不說錯的話，集成吊頂老板要讓導(dǎo)購只說對的話，對的話能迎合顧客并獲取顧客信任，并且搭建良好平等的溝通平臺,為持續(xù)實現(xiàn)銷售成交鋪平道路。

?