巴諾克集成吊頂員工培訓(xùn)-“如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議”

先對(duì)客戶(hù)異議進(jìn)行了分類(lèi)：

1，向你詢(xún)問(wèn)信息，這類(lèi)顧客主要是想咨詢(xún)相關(guān)的咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望低。

2，對(duì)價(jià)格提出異議（最常見(jiàn)），有購(gòu)買(mǎi)欲望但是可能對(duì)價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值表示懷疑，或者是拒絕的一種理由

3，針對(duì)個(gè)人的異議，這一類(lèi)主要針對(duì)的是銷(xiāo)售員自身存在的問(wèn)題。

4，贊成型客戶(hù)，對(duì)你說(shuō)的話(huà)都表示贊成但不購(gòu)買(mǎi)，此類(lèi)大多數(shù)為同行調(diào)查員。

由上面的幾個(gè)問(wèn)題引入你必須考慮的要素：

1.價(jià)格是顧客提出異議的重要原因嗎？

2.顧客是否急切的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？

3.你的顧客講的是實(shí)話(huà)嗎？

4.顧客是否和你在砍價(jià)，以獲得最低價(jià)？

5.如果價(jià)格合理，顧客會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)嗎？

弄清楚了以上信息我們就可以針對(duì)其最關(guān)鍵的價(jià)格做出一系列的解答方式：

1.談?wù)摴?jié)省的費(fèi)用――使用時(shí)間壽命所能節(jié)約下來(lái)的錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出低廉產(chǎn)品與我們產(chǎn)品的價(jià)格差

2.從顧客務(wù)實(shí)的特點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)價(jià)錢(qián)和質(zhì)量的對(duì)等性。價(jià)格低廉的肯定在質(zhì)量或服務(wù)上有縮水。

3.確保客戶(hù)知道他們使用低廉產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)！

4.增加附加值。提高相對(duì)應(yīng)的附加服務(wù)。

5.樹(shù)立信譽(yù)。可運(yùn)用舉實(shí)例的方式來(lái)說(shuō)明自己產(chǎn)品和服務(wù)受到顧客的信賴(lài).

再而針對(duì)顧客的三種心態(tài)“尋求認(rèn)同型”“尋求安全感型”“尋求實(shí)惠型”出發(fā)，進(jìn)行有效地回答模式答復(fù)如“如果?????那么”“新老客戶(hù)的感受”“提出問(wèn)題”“扭轉(zhuǎn)異議”“承認(rèn)”“解釋”等方式來(lái)一一解答。

最終你將拿下客戶(hù)！

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