【管理營銷】營銷秘笈：贊美式營銷

     贊美式
     每一個人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，我們要大聲地說出來。
     贊美什么？顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。顧客高興了，你的機(jī)會就來了。
     贊美不是拍馬屁，而是把對方的優(yōu)點講出來，要有事實根據(jù)，表現(xiàn)真誠。
     贊美的另一種方式是羨慕。比如，顧客說我家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這么大的房子！沒有一點壓抑感！”
     羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達(dá)成共識。
     關(guān)心式
     關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得順利自然。
     多關(guān)注一下外面天氣的變化，多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊，多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量，多關(guān)注一下是否有老弱病殘。
     搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一句話，他會把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。
     競爭激烈飆賣點
     情感開場能迅速化解顧客戒心，但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下，則不能情感開場。在大賣場，品牌林立，鱗次櫛比，顧客伸腳就踏到了另外一個品牌區(qū)。這時首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人，其次要找到和對手迥異的產(chǎn)品賣點。用你的產(chǎn)品差異點去俘獲顧客的心了。