導(dǎo)讀
贊美式
每一個人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美,顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點,我們要大聲地說出來。
贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。顧客高興了,你的機(jī)會就來了。
贊美不是拍馬屁,而是把對方的優(yōu)點講出來,要有事實根據(jù),表現(xiàn)真誠。
贊美的另一種方式是羨慕。比如,顧客說我家房子有180平方米,可以說:“真羨慕你,住這么大的房子!沒有一點壓抑感!”
羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米,是個事實,你加上對這個事實的看法,就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊,后面的溝通更容易達(dá)成共識。
關(guān)心式
關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝,他們是你的親戚,上帝來了你手足無措,親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大,職業(yè)化的人見得越來越多,就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心,顧客就會把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在,成交會變得順利自然。
多關(guān)注一下外面天氣的變化,多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊,多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量,多關(guān)注一下是否有老弱病殘。
搬一把凳子,倒一杯水,說一句外面下雨沒淋著吧,都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員,而不是顧客親戚般的購買建議者,顧客會懷疑你說的任何一句話,他會把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。
競爭激烈飆賣點
情感開場能迅速化解顧客戒心,但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下,則不能情感開場。在大賣場,品牌林立,鱗次櫛比,顧客伸腳就踏到了另外一個品牌區(qū)。這時首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人,其次要找到和對手迥異的產(chǎn)品賣點。用你的產(chǎn)品差異點去俘獲顧客的心了。
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