銷售技巧淺析

銷售定義

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。?

銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。?

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。?

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。?

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？?

6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。?

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。?

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。?

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。?

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。?

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。?

12．不要躲避你所厭惡的人。?

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。?

14．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。?

15．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。?

16．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。?

17．慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。?

18. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。?

19.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。

20.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。

21.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。?

22.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。?

23. 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。?

24.以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

柜臺接待技巧一：“男女有別”

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。?

男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買過程中動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發(fā)生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關大局，就不去追究。?

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動性購買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對男性消費者的這些特點，營業(yè)員應主動熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費者求快的心理要求。?

在購買過程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買，所以女性消費者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時，女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感，注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時，即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。

所以營業(yè)員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細致的服務；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間，滿足其求真的心理。

接待技巧二：“察顏觀色”

營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。?

1．從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。?

2．從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營業(yè)員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，營業(yè)員應耐心周到，幫助其挑選，并適當?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。?

3．從消費者的相互關系上判斷。消費者到市場買東西，特別是購買數(shù)量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營業(yè)員要弄清以下情況：?

①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。?

②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。?

③誰是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

銷售技巧五條金律

現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。?

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話?

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。?

第二：同意客戶的感受?

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您…這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。?

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述?

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。?

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問?

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是

知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。?

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機?

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。?
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