【企業(yè)資訊】創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)變革——高德康在美爾凱特“五力合圍 舞動全國”代理商年會演講

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???? 2011年5月24日下午，作為美爾凱特戰(zhàn)略顧問，同時具有MBA工商管理學(xué)碩士，高級經(jīng)濟師，中國廚衛(wèi)業(yè)十大影響人物，德意控股集團董事長等眾多頭銜的高德康先生在“五力合圍，舞動中國”2011美爾凱特代理商年會暨五周年慶典上做了創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)變革的主題演講。高德康先生從美爾凱特講起，從他自己白手起家講起，從捕魚高手講起……在講述他的親身經(jīng)歷的同時，更是把市場案例與實際生活融會貫通，使演講妙趣橫生，相得益彰，讓我們有了身臨其境之感，耳濡目染之嘆。

???? 美爾凱特是怎樣的企業(yè)

???? 美爾凱特經(jīng)過五年的艱辛創(chuàng)業(yè)，才有了今天的成就。高德康先生認(rèn)為美爾凱特是一家正派的、智慧的、奮進的、重情誼的企業(yè)。美爾凱特是一家正派的企業(yè)，不搞歪門邪道，不搞灰色的，不找偏門，不走捷徑，而是踏踏實實地走好每一步，回望過去五年的每一個腳印，都是那么深刻，那么記憶猶新；美爾凱特是一家智慧的企業(yè)，美爾凱特有自清潔吊頂?shù)牟町惢a(chǎn)品，有獨一無二的廚房專業(yè)空調(diào)，在總結(jié)無數(shù)個成功企業(yè)的基礎(chǔ)之上，美爾凱特仍不斷研發(fā)，從而形成了它自己的系統(tǒng)和自主的思想；美爾凱特是一家有進取心的企業(yè)，在生活享樂主義盛行的時代，作為一個創(chuàng)業(yè)者來說，有太多的誘惑和利益熏心，但是對美爾凱特人來說，我們堅定著自己的斗志，深化著自己的思想，磨練著自己的心智，更新著自己的生活理念，保持著高尚的智慧和無比的熱情，帶著一顆進取的心奮戰(zhàn)在工作前沿；美爾凱特更是一家重情誼的企業(yè)，從高德康先生以及德意這個企業(yè)與美爾凱特的交往來看，美爾凱特與高德康先生的情誼始終存在，并會一直存在延伸下去。所以，高德康先生認(rèn)為美爾凱特是一家正派的、智慧的、奮進的、重情誼的企業(yè)。

???? 高德康先生帶來的兩件禮物

???? 此次之行，高德康先生也帶來了兩句話作為禮物送給我們。第一件禮物是：“人不可能同時追上三只奔跑的兔子”。他認(rèn)為人的精力是非常有限的，所以我們應(yīng)該把一個人的精力放到一個領(lǐng)域，把一件事真正做好，做到位，做出成就，做到行業(yè)的龍頭。等你有了足夠優(yōu)秀的能獨擋一面的團隊人才，你才有可能去翻新、去拓展。在創(chuàng)業(yè)的初期，在你規(guī)模還不是太大，你的資本還不是太厚，你的團購還不是特別強的時候，不要有太多的想法，這也是高德康先生非常重要的經(jīng)驗之談。就拿德意而言，德意前面的八年就只做了一個產(chǎn)品-——燃?xì)庠睢５絼?chuàng)業(yè)十一年的時候，德意只是做了一個行業(yè)——廚房電器。所以對絕大部分新生的創(chuàng)業(yè)者來說，一開始不應(yīng)該有太多的想法，想法越多，問題越大，成功的概率越小，一開始就鎖定在一個成長性的行業(yè)中把它做好足矣。

???? 對于很晚才學(xué)會游泳的高德康先生來說，捕魚卻是他的拿手好戲。每當(dāng)暴雨到來時，就是他們兄妹出手捕魚的好時機。當(dāng)米糠、網(wǎng)兜、掃帚等捕魚工具一應(yīng)俱全之后，用米糠做誘餌，在渠道最末端用網(wǎng)兜兜牢，并用一把破掃帚驅(qū)趕魚兒朝網(wǎng)兜方向游去。這樣一來，萬事告捷，在這條渠道當(dāng)中來“旅游”的所有魚兒，毫無疑問，一定會乖乖落入他們兄妹的手中。

???? 所以高德康先生給我們帶來的第二件禮物是：“捕魚高手的背后是科學(xué)的方法”。從捕魚的故事中讓我們體會到捕魚要有三個策略：一是要有誘餌，讓它主動地游過來；二是要有網(wǎng)兜，到最后必然要落到里面跑不掉；三是還需要一把破掃帚，驅(qū)趕魚朝你想要的方向走。這其中有著兩種力量：后面有人在驅(qū)趕，逼著它過來，前面有人在引，叫做“拉力”，利益的驅(qū)使，叫做“拉力”；后面有東西在趕，叫做“推力”，也是營銷的推力。不僅捕魚如此，做企業(yè)、做品牌也一樣，我們要有引誘消費者的“魚餌”、“網(wǎng)兜”和驅(qū)趕的“掃帚”，一拉一推，消費者的腳步可能就會駐足停留了。

???? 高德康先生講到：“我們做建材的，像電器也好，吊頂也罷，我認(rèn)為有六把破掃帚一定要講究?！蹦牧哑茠咧隳?？

???? 一、小區(qū)，因為你的客戶在小區(qū)，如果你的對手在你之前，在這個正在交付中的樓盤目標(biāo)小區(qū)做了強勢有效的推廣，基本上你已經(jīng)沒有勝利的機會了，所以一定要提前在客人來到你門店之前，到他所在的小區(qū)去做推廣，運用某種正確的方式去把他套住，收到他的定金，這樣訂單就會源源不斷了。

???? 第二把破掃帚，就是家裝。對于建材和吊頂來講，都是跟家裝公司聯(lián)系在一起的。家裝設(shè)計師給客戶服務(wù)做設(shè)計是必不可少的。所以一定要跟設(shè)計師們結(jié)成合作伙伴，雖然你有可能給他三個點五個點甚至更多，但是你還是賺了，因為你的毛利高，你給了他十個點，你還有四十個點五十個點，所以說家裝和家裝設(shè)計師的推廣至關(guān)重要。

???? 第三把破掃帚是展會。有規(guī)模的城市基本上每年都會有兩次展會，這兩次的房交會、建材展基本占了整個建材銷售的百分之五十。有些城市甚至有六七十的成績，最少也有百分之二三十，所以這兩次的展會千萬不容錯過。

???? 第四就是團購?，F(xiàn)在團購網(wǎng)非常熱鬧，千萬不要以為你打了個八折、七折就心疼，因為客戶訂單一來就是幾十套甚至幾百套。在中國永遠(yuǎn)是強者為王，所以你首先得站住腳，在這個行業(yè)當(dāng)中建立自己的地位。

???? 第五把破掃帚是品牌聯(lián)盟。做衛(wèi)浴的，做地板的，做廚衛(wèi)的，做吊頂?shù)?，可以合起來做，共享客戶資源。就如我給你一個蘋果，就一個蘋果吃，你送我一個蘋果，還是一個蘋果吃，但是大家相互交換客戶資源，就等于變成五個蘋果，八個蘋果。

???? 第六把破掃帚是老客戶。老客戶的口碑可能是最好的營銷利器。老客戶滿意了之后會帶更多的客戶來成交。善待每一個老客戶，表面看上去給他很多的利益，很多的禮物，要花費很多的成本，又好像不可能在他身上挖掘到訂單，事實上，他會給你帶來更多的訂單。

???? 如此看來，這六把“破掃帚”尤為重要，當(dāng)然，“魚餌”和“網(wǎng)兜”也是關(guān)鍵所在。有了這些策略，我們才有可能在滾滾洪流中立于不敗之地。他還提到我們要做行商，不做坐商，在擁有營銷策略的同時，更需要自身的努力與進取，如此才有可能把事業(yè)做強做大。

???? 高德康先生精彩的主題演講在一次又一次雷鳴般的掌聲中結(jié)束了。他催人奮進的發(fā)言，抑揚頓挫的演講，把現(xiàn)場的氣氛推到了一個又一個的高潮。在整場澎湃激昂的演講中，我們感慨萬千，更是受益匪淺。同時，我們也相信美爾凱特在不久的將來會成長為一個足夠強大，足夠優(yōu)秀的企業(yè)。

讓中國人享受美爾凱特！