唇齒相依-集成吊頂企業應該如何重視自己的渠道管理？

今天，集成吊頂企業生產的新產品是越來越繁多，消費者可供選擇的商品也更讓人眼花繚亂，而渠道恰恰作為橋梁溝通著兩者。渠道是重要的市場資源，企業生產的產品只有通過渠道，才能真正打入市場，實現企業最開始想得到的利益。渠道是企業進入市場之路。索菲尼洛集成吊頂對渠道管理提出了自己的一些見解。

隨著經濟環境的日益發展，渠道管理在企業經營戰略中的地位變的越發重要，只有掌握了這門手藝，企業才能和市場緊密的結合起來。一個企業在渠道管理上首要考慮的是：應采取什么樣的銷售渠道模式？模式會有許多種，但也可以簡單歸結為：省級總代理模式和地區加盟模式。

一個企業的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應該追趕任何潮流，或者盲目模仿另一個企業的成功模式。把自己的渠道規劃好，啥時候也別忘了，認真分析自身產品是賣向哪些市場的，根據市場的不同情況來確定適當的渠道。一般說來，市場范圍越大，越需要經銷商提供服務。其實，企業經營者也可以把不同的渠道組合利用，但不管媒體上宣傳別人的經驗如何搶眼，只有分析了產品、市場和企業的自身因素后制定出策略，才是明智之舉。

如果一個企業的名氣愈大，家底兒愈厚，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們采用怎樣的渠道，都得認真選擇每一個渠道成員，買個蘿卜還得挑個糠不糠呢。經營者對一些諸如經營時間長短、增長記錄、償還能力、合作愿望及其聲望等特性，心里自然需要有個尺度或標準，以選擇其渠道成員。如果經銷商是銷售代理商，企業經營者更需要摸摸他們的底兒，應設法評估其銷售的其他產品種類。

企業經營者在渠道管理中，時刻得想到怎樣使經銷商在未來去盡職盡責。

渠道合作就是現在一種比較理想的方式。渠道實際上是由各企業基于相互利益集合而成，企業和他的經銷商和代理商彼此間互有需求，大家由于相互合作而獲得利益。企業經營者為了開拓銷售市場，擴大產品銷路，更應積極支持和協助自己的渠道成員，充分發揮渠道的作用，提高市場營銷效果。代理經銷伙伴能夠隨著企業的發展而不斷地發展進步，這樣不僅可以保證渠道的質量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業與渠道之間，可以說有點一榮具榮，一損具損的意味。

企業應用有效的激勵機制控制渠道。在合作過程中，若產品的生產數量、質量、品種、價格和交貨時間與經銷商或代理商的要求有沖突時，企業應按照經銷商或代理商的要求來組織供貨，企業經營者最主要的是根據市場需要，合理調整生產計劃。企業經營者有必要定期或不定期地邀請渠道成員進行座談或聊聊天。企業將所獲情報和信息及時傳遞給渠道成員，使其做到心中有數，信息供享也是對渠道的支持，也可以加強彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓也是一個好辦法。培訓包括批發商和零售商參加制造商的銷售培訓及產品培訓活動。制造商若能向其各種經銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。

企業經營者除了激勵方式來管理渠道外，還應有些強制手段控制渠道。企業經營者需要定期評估渠道成員的業績是否達到標準。如果低于標準，則應考慮原因及補救的方法。企業經營者有時就得容忍這些低業績，因為若用斷絕渠道關系或他人取代的方式，可能造成更嚴重的后果，如經銷商調頭支持競爭者。但對該低效成員的利用存在其他有利方案時，就應毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產品利潤幅度，撤消答應獎勵等措施加以失壓?？蓮娭剖侄我驳每雌髽I自身實力。是用“蜜棗”，還是用“板子”，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場狀況。

渠道（經銷商或是代理商）和企業的關系就如唇齒關系。一榮俱榮一損俱損。運用好渠道管理才能抓住市場。