建材商應(yīng)把握好“金九銀十”[轉(zhuǎn)]

“金九銀十”是時下十分流行的新詞，在時間上因為九月份和十月份秋高氣爽，按照人們的消費心理，在花錢和投資方面心情總會有所沖動;在房地產(chǎn)行業(yè)方面，很多樓盤都會選在九月份，十月份開盤，所以構(gòu)成了一個相對于其他月份較高的購買率。九、十月房地產(chǎn)的熱銷也帶動了建材市場如火如荼的繁榮，據(jù)了解，國內(nèi)各大家居建材賣場在十一黃金周都紛紛取得了銷售佳績。在市場競爭激烈的今天，各家似乎都有著自己的制勝之道，很多建材企業(yè)都在不斷探索產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品線的規(guī)劃，在實戰(zhàn)經(jīng)營中把握著平衡之道。

如今多數(shù)建材企業(yè)都采用“價格柱”的形式明確價格政策。以清大博研為例，其多用板材的價格柱從頂端往下是市場牌價、市場零售價、團(tuán)購價、裝飾公司價、工程價、經(jīng)銷價、出廠價等。建材產(chǎn)品出廠后根據(jù)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)權(quán)重進(jìn)行利潤分配，而環(huán)節(jié)權(quán)重的考慮因素主要是銷量和銷售持續(xù)性。銷量越大、銷售持續(xù)性越強(qiáng)，向廠家拿到的價格越低，在供應(yīng)鏈中的地位也越高?，F(xiàn)在建材企業(yè)的競爭已經(jīng)上升為供應(yīng)鏈的整體競爭。良性的價格平衡可以讓供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)都受益并持續(xù)贏利，可以讓供應(yīng)鏈高效而具有競爭力。這是建材企業(yè)在新的市場環(huán)境中持續(xù)經(jīng)營并成長的必要條件。

為更好的平衡市場，控制渠道價格，清大博研等一些規(guī)模較大的品牌建材企業(yè)也開始擴(kuò)大直銷渠道的比重，在戰(zhàn)略區(qū)域建立分公司，開設(shè)旗艦店、直營店以加強(qiáng)對重點渠道的掌控和管理。而與此同時，經(jīng)銷渠道也開始由眾多的總經(jīng)銷商、分銷商向區(qū)域內(nèi)自有品牌.、有完整公司建制的較大經(jīng)銷商所集中。關(guān)于內(nèi)銷渠道與外銷渠道。以竹地板或?qū)嵞緩?fù)合地板的銷售為例，國內(nèi)以外銷為主的地板企業(yè)實際只是為國外企業(yè)代加工生產(chǎn)，而國外的專利保護(hù)或反傾銷壁壘對國內(nèi)企業(yè)來說風(fēng)險很大。擅于外銷代工不等于擅于銷售，建材企業(yè)要想真正取得國外市場需要與更擅長當(dāng)?shù)劁N售的建材分銷企業(yè)進(jìn)行合作，或是采取直接并購的方式利用當(dāng)?shù)匾延械钠放七M(jìn)行銷售。另一方面，隨著實木地板價格不斷上漲，竹地板和實木復(fù)合地板的內(nèi)需增大，加強(qiáng)內(nèi)銷渠道的銷售可以平衡市場、規(guī)避風(fēng)險。

促銷是建材營銷永遠(yuǎn)的話題。有人說促銷增加了銷量卻使企業(yè)陷入價格戰(zhàn)，影響了品牌的形象。其實不然，建材企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)現(xiàn)促銷并不只是簡單的價格游戲，停留在膚淺而惟利是圖想法上的促銷也毫無意義。建材企業(yè)在開始削減無效廣告費的同時開展了多種加強(qiáng)促銷深度和提高目標(biāo)到達(dá)率的整合促銷方式。開展具有多贏價值或社會意義的協(xié)同促銷、公益促銷活動;充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢結(jié)合等。引發(fā)消費者充分的理性需求及購買共鳴后，通過各種最接近消費者的渠道實現(xiàn)實際銷售。在整個的促銷過程中，實際銷售往往不是最大的目的，貼近和了解消費者、提高品牌印象和信任度等產(chǎn)生的價值更大。[轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)]

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