銷售如何搞定各種大客戶？

談到銷售，這是一個寬泛的話題，這個社會是人就可以做銷售，而這個社會到什末時候也最缺銷售人才。

那末如何做好銷售呢？在無形跟員工或朋友的交流中，經常會被問到這個問題。經過多年銷售工作之后，無形得出如下的結論：

銷售工作，尤其是大客戶銷售工作的最高境界同時也是最高招數的應該就是這兩個字----感動！與人斗的極致狀態不是打敗了他或消滅了他，而是俘獲了他的心，這樣一個狀態下，他就不再是你的敵人或者你乞求的客戶，而是一個心甘情愿為你做事的忠實支持者。所以，我們做大客戶時，務必要求達到這種狀態，才能說是工作做到了家了。然而，說來容易做來難，如何讓客戶感動卻絕非是一兩日的修煉可以達成的境界。

既然是做人的工作，就必須深入了解你的工作對象的深層次需求或喜好。對癥下藥才能立竿見影。所以說，真正的銷售高手是把功夫下在了對客戶的研究上，研究透了一個人之后，再做工作就事半功倍了。在這里，無形謹舉幾例如下：

政府官員

這是一個比較難對付的客戶群體，有人說過中國最優秀的人才全部集中在政府，所以跟這批人精打交道就尤其費腦筋。然而卻也不是沒有辦法，就像練武的人有“氣門”之說，是人都有關鍵點。比如政府人員的“政績意識”，就是最大的一個點，面對政府客戶，你要始終切忌幫他實實在在地考慮如何樹立政績，做到這一點便深得其心了。

另外，政府官員尤其是成功的官員，或多或少都會自戀，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能讓他從你身上看到自己過去的影子，那末你就很可能獲得他的垂憐。無形過去對這一點應用頗多，效果往往不但能做成業務，還能結到忘年交。

企業老板

這是一個不太容易說動的群體。大凡成功企業老板，都會有自己的冷靜思維，不太會因為銷售人員的巧舌如簧而改變觀念。但這個群體也有他的關鍵點。首要的就是他們關注的是企業的發展與風險規避，而很多時候往往是后者更是重中之重。所以面對老板，你也要有老板的思維，從這兩個角度入手，為老板設身處地的考慮，那末你的成功就是遲早之事了。

其次，與政府官員的第二條類似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，繼而對你垂憐幫攜。無形曾經有一個客戶，在一次投標中感動于無形的出色，以至于一年后自己出來做老總時仍指定手下人員采購無形的產品。

各級職員

這是我們經常要面對的群體。這個群體的特點是有一定的崗位職權，卻又受到各方面的制約。所以，當面對這個群體時，一定要體會它們的難處，讓他因為跟你的這單生意在單位里能夠樹立成績且上下左右有個交待。因此，為此你要替他想到如何向領導、同事很好的交代，而不只是自私的讓他幫你。當你努力把他的擔心都穩妥地解除了之后，你們的合作就沒有什莫問題了。要做到這一點卻是很難的事情，關鍵是自己要學會了解情況，分析問題了。

當然，銷售工作不可避免的可能要談到回扣的問題，但回扣絕對不是銷售的高級手段。因為在現在這個年代，這是一個公開的秘密，競標中但凡還有利潤可圖，哪一家都會動用這宗武器。所以有關這一點，無形并不認為有多少可研究之處。

最后，有關感動，要做到這一點，無形體味最深的是你的本性必須是善良的。你在每時每刻都在設身處地地為他人考慮，才能真正感動別人；想法如果只是通過耍手段去實現“感動”，則早晚會得到報應。因此，還是那句老話----“如果真要作詩，功夫在詩外”，做好銷售最終的要旨還是要學好做人！