輕公司友邦的集成術

與其和同行玩低價競爭的游戲，不如玩集成術。

這是浙江友邦集成吊頂公司的心得。這家代工出身的企業，通過推出廚衛吊頂一體化裝修，幾年間異軍突起，為一個本已成熟的行業引進了全新的路線圖。

在結盟歐司朗、西南鋁業、LG化學等頂級單品廠商，集成了傳統的照明、浴霸取暖、通風等功能后，友邦又瞄準了浴室里另一個突兀的家伙――電熱水器，這次的合作對象是海爾，友邦在不斷將更多產品集成納入自己的版圖。

集成吊頂市場迅速膨脹，致使跟進者甚眾，甚至包括美的、奧普、華帝這樣的老牌廠商，但更多的是同質化山寨企業。手持150多項專利的友邦老總時沈祥稱，對于新產業，首先要確保蛋糕做大。

顛覆式生存

像很多傳統民營企業一樣，友邦前身是一家偏安于浙江嘉興郊外的代工企業，為格力等國內大廠商提供浴霸等小家電。當時，行業創始者奧普一家獨大，其他廠商境地艱難，紛紛尋找新出路。已有10年代工歷史、重視產品質量的時沈祥堅信自己能有所作為。

集成吊頂這個IDEA的誕生，源自時沈祥2004年的一次西南之行。時在用戶家中調研發現，浴室里的家電，單個看都做工精美，但全搬進了浴室，不僅風格不協調，功能也大打折扣。

時沈祥腦中立即形成了一個吊頂裝修的理想模板：把取暖、換氣和照明功能最優化，制作成標準規格的可組合式模塊，并各自安裝在最合適的位置，形成整體集成吊頂空間。

2005年初，友邦集成吊頂公司宣布成立，時沈祥將原有的代工業務完全斬斷，全力開發集成吊頂。

友邦起初就被定位為一家輕資產公司。在上游，友邦選擇單品的頂級廠商作為集成吊頂各個模塊的提供商，比如照明來自歐司朗、鋁面加工來自德國鋁業公司。而下游的加工企業，則按照友邦的吊頂模塊集成生產。友邦只需要掌握核心技術平臺、藝術數據庫和標準化的專賣連鎖運營體系。

當第一塊標價400元/平米的集成吊頂在成都面市時，時沈祥的團隊還在對當初選擇如此高昂的成本惴惴不安，同期普通吊頂的單價不過每平米100元左右。不過，首日單店近10萬元的銷售額，讓時沈祥放下心來。

信心暴漲的時沈祥當即決定，與國內知名建材市場紅星美凱龍、居然之家、百安居結成同盟，并在2005年以加盟的方式跑馬圈地，一年內便一口氣開出了400多家專賣店。

友邦的新玩意一炮走紅。

如今，友邦在全國已經開出了近千家店，銷售額年均增長率超過50%，時沈祥預計，今年的銷售額將超過5億元。而以浴霸為代表的傳統吊頂產品的市場則顯現疲態。行業老大奧普連續兩年業績下滑，2009年中期銷售額為2.2億元，同比下降7%，凈利則大幅下挫19%。

這一起一落，讓原本扎堆浴霸產品的小廠商又向集成吊頂蜂擁而來，其中以友邦所在的浙江嘉興為甚，當下全國市場70%的集成吊頂都產自這里。同時，華帝、奧普等老牌家電企業也成了集成吊頂業的追隨者。

手持150多項專利的友邦，幾年之內，儼然已成新行業盟主。

新產業攻略

據統計，國內集成吊頂品牌僅開發了10%-15%的國內市場，還有大量的空間可供發掘。參與者眾，似乎更有利于市場培育。

對友邦而言，或許還有更重要的事情。

今年9月，友邦與海爾達成戰略伙伴關系。前者將定制設計的海爾熱水器也集成到吊頂上打包出售，后者則專司專業制造與售后服務。這一模式，與友邦此前的同盟關系如出一轍。像海爾一樣，諸多廚衛產品廠商，都開始重視友邦模式里的江湖變幻。

這樣的變化基于市場對集成吊頂的反應，時沈祥認為，很多消費者敲掉原來的吊頂，裝上友邦，原因很簡單，“美觀、安全、省心”。

對產品概念要求苛刻的時沈祥至今仍在親抓研發、設計，在他的藍圖上，友邦將來不僅要集成浴室和廚房，還要將產品覆蓋到客廳、餐廳、臥室和公共場所。比如家庭背景音樂系統、客廳的系統化照明方案，都是友邦正在研發的重點。

“友邦的突起源自對家居生活方式的理解和創新，要保證競爭力，就要更多開發出讓消費者眼前一亮的產品。”時沈祥透露，公司近期將集中吸引更多的設計研發人才。

另外，對現有銷售渠道和產品線的整理，也是時沈祥當前目光所聚之處。

而在友邦集成模式下，銷售終端的單兵作戰能力，某種程度上將決定整個公司發展狀況。四年開出900多家專賣店的爆發式增長，讓時沈祥未雨綢繆。

事實上，廚衛吊頂裝飾常常只是家庭總裝設計的一部分，很多家裝設計師在此中享有的話語權，大大擠壓了終端商的利益，成為諸多吊頂企業的心病。

在產品線上，友邦要求旗下門店建立起自己的藝術設計庫，并在大區內交流共享，以期不斷開發新產品。結構上，友邦的集成吊頂也呈現出不同的檔次和價位。

面對眾多追隨者在市場層次上的全面鋪開，時沈祥明確表示友邦今后的定位在于城市中產階級，“能牢牢吸引住一部分人就夠了。”時沈祥說。

基于這樣的考慮，盡管數家風投機構主動上門要求注資，時沈祥也未為所動。時沈祥說，“今后三年，友邦將放慢店面擴張速度，專注公司內部的優化，全力提升設計服務水準。”