專訪郭昊：1小時=20萬元

前言：近日，北京團購網第24期大型裝修建材現場團購會在青藍大廈舉辦，吸引了大批網友前往，現場氛圍空前熱烈。集成吊頂行業的佼佼者來斯奧更是憑借其獨樹一幟的完善服務受到了團購網民們的一致青睞，在現場掀起了一場集成吊頂的銷售風暴，短短1個小時內居然接到了138張訂單，銷售額達到驚人的20萬元，毫無懸念地成為全場銷量冠軍。

借此，我們集成吊頂網電話采訪了來斯奧北京代理商郭昊先生，請郭總為我們解讀下如何在1小時內完成20萬元的驚人銷量。

來斯奧北京經銷商-郭昊

集成吊頂網：郭總，您好！很高興您能接受我們集成吊頂網的采訪。

郭總：你好！

集成吊頂網：您畢業后就開始從事小家電行業了，那為什么會選擇代理來斯奧這個品牌？

郭總：集成吊頂行業是個剛剛起步4年左右的朝陽產業，具有很大的潛力。來斯奧是一個朋友介紹給我的，經過我一番考察，對廠家的生產規模、研發能力、銷售策劃以及市場價格等各個環節都很滿意后才做出了代理的決定。

集成吊頂網：那目前來斯奧在北京地區的市場占有率如何？

郭總：因為今年是來斯奧在北京的第一年操作，所以市場占有率并不高，但我可以很負責任的說，每一位裝過我們來斯奧集成吊頂的顧客對來斯奧的口碑都很好，這對今后的市場操作奠定了相當堅實的基礎。

集成吊頂網：在加盟過程中，來斯奧公司對您有何幫助？

郭總：來斯奧公司對我有很大幫助，從開店設計策劃到銷售中活動策劃，再包括售后服務等，廠家對我們的各個環節都會進行有效的指導和幫助。

集成吊頂網：那您對終端銷售的理念是怎樣的？

郭總：我認為現在的終端銷售除了做好接獲訂單這個基本功外，也需要結合集成吊頂本身的特性。譬如目前集成吊頂已經突破了塑鋼板吊頂的一些局限性，與家裝完全融合在一起，形成了一個有效的整體，消費者可以根據自家的裝修風格來選擇集成吊頂，如現代風格、歐式風格、中式風格等。所以，目前集成吊頂的銷售已經不是單純的把吊頂賣給顧客這么簡單了，而是要讓顧客感受到設計的服務、售后的服務以及集成吊頂和現代家中的融合。終歸一點，打造終端銷售是一個整體過程，只有從店面形象到服務及家裝理念的設計有效的融為一體才是最有效的終端銷售。

團購會火爆場面

集成吊頂網：您于上個月24號在北京青藍大廈大會堂參加了一場大型裝修建材團購會，您是出于什么原因想到要參加如此大型的團購會？

郭總：團購作為一種新興的電子商務模式，以其實惠的商品價格而逐漸出現在人民的視線范圍內。另外，現在家裝消費者的年齡結構越來越趨于年輕化，他們愿意嘗試像團購這樣的新型消費形式，所以我們沒理由不參加這樣的大型專業團購會。

集成吊頂網：團購的低折扣政策對品牌的運營會不會造成什么的影響？

郭總：哈哈（郭總很豪爽的笑了），當然很大影響，這是個正面的影響。促銷低折扣是廠家或代理商有效的銷售手段，商家接獲大量的訂單很高興，顧客買到實惠的產品也很高興，但是真正能夠體現品牌特性的時候也就來了。我們幾乎很少把價格用作促銷，消費者其實需要的是更有價值更有保障、更好服務的產品，即使偶爾我們用價格優惠作為促銷手段，但也不絕不會因為接獲了大量訂單而放松了對服務和質量的重視，顧客訂購了我們的產品相當于已經進門了，我們要讓顧客進了門后覺得更好，這才是我們真正的目的。顧客真正覺得我們的產品實惠了，才會給你去做口碑的傳播，從100個人認識來斯奧到100個顧客傳播來斯奧，這個才是品牌低折扣的意義。

集成吊頂網：聽說團購會現場人山人海，還有給到會顧客發漢堡、與網友互動等環節，顧客的反響以及簽單情況如何？

郭總：首先，顧客對品牌的印象加深了；其次，顧客對品牌的好感度加深了；最后，一部分選擇來斯奧并且排隊訂購，另一部分人看到如此長的隊伍，見證了來斯奧的好口碑，也相信來斯奧，選擇來斯奧，這就造成了現場的火爆簽單。團購當場我們就接到了138張訂單，現場團購會之后還收到了幾十單網上訂單，最近雖然很累，但更多的是感到欣慰。

集成吊頂網：您長期從事電子商務操作，擅長網絡操作，而這次的團購會也是城市團購網旗下的“北京團購網”主辦的，請您給我們分享下舉辦這種結合網絡營銷的團購會的經驗？

郭總：經驗談不上，大家一起努力、共同進步，我就說幾個網絡團購的重點：

1、現場團購不能忽視網絡鋪墊的重要性

2、各項準備必須充分

3、想達到什么效果必須在事先進行有效的策劃

顧客現場簽到

集成吊頂網：在團購的售后服務上，跟平常銷售的售后服務一樣嗎？

郭總：兩者之間的差別很大，團購的售后服務要比正常的售后服務做得更細、更好。因為網友從剛開始訂購到后來的安裝完成，都會在網上發帖，甚至有些網友還可能寫裝修日記，把每個步驟都在網上公布出來供廣大網友觀摩討論。在目前不盡如人意的大環境下，做好產品的同時，完善的鏈條式服務比以往任何時候都顯得更為必要，只有口碑才能鑄造品牌，因而把售后服務做好的同時口碑也就開始傳播了，并且網上傳播是無限的。

集成吊頂網：來斯奧從今年上半年開始提出了?“空間科技主義”的廚衛發展概念，取代了原先“讓夢想成為現實”的宣傳口號，您對于這個“空間科技主義”是如何理解的？

郭總：“讓夢想成為現實”是一句能夠讓很多初期創業者興奮的一句話，而來斯奧的宣傳口號改為“空間科技主義”說明來斯奧進行了很大的戰略轉變。就集成吊頂的特性來講，集成吊頂可以和櫥柜、潔具、浴室柜等有效的進行整合，并通過自由式組合的技術引領集成空間跨入新時代，所以來斯奧的這次戰略轉型我比較看好，我認為廚衛空間一體化在未來具有很大的市場。

集成吊頂網：最后，請郭總談談您對于代理來斯奧集成吊頂，有何長遠的發展目標？
郭總：我有信心和廠家共同努力，在北京通過兩年的運作，能夠把來斯奧做成北京集成吊頂市場占有率前三的品牌。

集成吊頂網：祝賀郭總團購會大獲成功，再次感謝您接受我們集成吊頂網的采訪！
郭總：謝謝！

集成吊頂網電話采訪

2009年11月11日