積極促成與潛在加盟商面談 突破招商困境

咨詢加盟的人不少，可是最后能成功簽單的卻不多。面對潛在的加盟商咨詢，無論招商人員如何努力跟單、如何使盡渾身招數，最后成功簽訂加盟合同的概率卻還是非常小。到底為什么？

原因很復雜，包括特許權本身的設計，盟主的品牌、知名度、店數，特許經營費用，加盟商的店址、資金、家庭等微觀方面以及社會經濟的大環境等宏觀方面。在這些紛繁復雜的因素里，最重要的招商成敗因素之一就是招商人員和咨詢者之間的溝通，招商人員如何科學采取和咨詢者進行溝通的手段非常重要。

溝通的手段最常見的有文字溝通、電話溝通、面談。三種招商溝通手段的成功率是逐次增加的，所以，面談是上策，電話溝通是中策，文字溝通是下策。而上策中的“邀約”咨詢者到總部來考察在“面談”中的成功率又比主動上門“拜訪”咨詢者高，所以，“邀約”這種溝通手段又稱為上上策。也就是說，當潛在加盟商咨詢時，招商人員應在最短的時間內把雙方的溝通手段由由下策變為上策或上上策。

舉個實際的例子，比如潛在加盟商剛開始用QQ咨詢時，招商人員應在簡單地用文字聊了幾個回合之后，迅速地找準時機，在最短的時間內索要咨詢者的電話。即便特許人總部有免費撥打的比如400、800之類的電話，招商人員也盡量不要邀請咨詢者撥打，因為咨詢者通常不愿意撥打，而繼續采用成本更低的文字溝通方式，所以招商人員應主動打給咨詢者；同時，這樣做的另外一個好處就是招商人員可以留下咨詢者的聯系方式，為后續的跟蹤營銷創造了必備條件。如果咨詢者不愿意提供其電話，這樣的咨詢者多半是非成熟的潛在加盟商或者根本無意加盟者，所以，招商人員可以不必把時間浪費在成功率非常低、溝通速度慢、溝通內容不豐富且容易產生誤解的“陪聊”上，而應果斷地將其擱置一邊或暫時放棄，轉而集中精力于那些提供電話的、加盟成功率更高的咨詢者身上。

記住，作為一名招商人員，如果你能把文字溝通成功地變為電話溝通，那么你的簽單成功率已經大大增加了。一旦接通了咨詢者的電話，招商人員應在盡可能短的時間內，盡快地把電話溝通變為雙方的面談。

特許企業里的每個招商人員每天都在非常辛苦地和咨詢者無休無止地談、談、談，有些甚至談了數年，卻遲遲沒有達成簽單的最終結果。那么在這個時候，招商人員應明白，你的招商溝通手段需要升級了，你不能再這樣繼續下去了，也就是說，你應該趁熱打鐵地努力促成和這些咨詢者見面。