企業(yè)營銷中的招投標搏擊術

投標備戰(zhàn)：抓信息、做比較、早準備。市場或商務人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標相關信息，針對競爭對手進行技術和戰(zhàn)術分析，同時向企業(yè)總部尋求緊急支援。向招標方領取標書并了解招標委員會人員組成情況：領取標書，了解招標產(chǎn)品的型號及規(guī)格；通過“線人”（招標方內(nèi)部能透露相關信息的人員）了解招標委員會人員組成情況，其中包括人員的構成，人數(shù)，招標委員會關鍵人物等三方面信息；通過發(fā)標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們生產(chǎn)地、產(chǎn)品型號、參加投標的人員組成；了解本次參投標的競爭對手情況并對其優(yōu)、劣勢進行分析：本次其他參加投標廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢，并制定突破其優(yōu)勢的策略；找出其他參加投標廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢，并結合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸顯本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷力。向企業(yè)總部申請準備標準招投標文件和招標應答書：以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應答書的相關要求；企業(yè)總部制作的參標標書文件和招標應答書由商務代表先進行認真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；標準標書文件及招標應答書正式文本在經(jīng)當?shù)厥袌龌蛏虅杖藛T確認后應根據(jù)市場需要準備相應備份件；根據(jù)招標會評委人數(shù)復制公司招標標準文件中的重點文本；針對競爭對手情況對招標會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務發(fā)言進行周密策劃：制作本企業(yè)的幾個重要展示物：產(chǎn)品模板或相關應用照片等；策劃商務發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點、結束語。模擬招標會問題解決方案及標會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示。

投標會戰(zhàn)：這一階段是整個參投標工作中最重要的一環(huán)。如前所述，我們知道企業(yè)總部和市場或商務人員前面所操作的諸多環(huán)節(jié)其實主要是一些基礎性的工作，而這些基礎工作所產(chǎn)生的績效必須通過標會現(xiàn)場的“臨門一腳”來得以體現(xiàn)，這也是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都希望確保現(xiàn)場投標會戰(zhàn)圓滿結束的最終愿望。

投標追擊：發(fā)揮關鍵人物的關鍵作用：工業(yè)品營銷中的關鍵人物通常是指在購買決策中起著重要或決定作用的人，在招投標過程中，關鍵人物一般涉及到企業(yè)主管領導、計劃財務決策人及工程或設備主管。企業(yè)在參加標會后，如能取得招標方關鍵人物的支持，則會達到水到渠成的效果，反之，則可能功虧一簣。由此可見，公司總部與商務人員在投標過程中只有進行良好的專業(yè)分工、積極的嚴密配合后方可提高企業(yè)產(chǎn)品在各類標會上奪標的勝算。