銷售，不要出賣你的線人

電話銷售行業(yè)，是信息量龐大的行業(yè)，對(duì)稍微有些敬業(yè)，把重要的客戶的手機(jī)在彼此之間交換，并達(dá)到1+1>2的市場(chǎng)效果，有些時(shí)候也從上級(jí)或者朋友那里得到一些重要客戶的信息，這大約就是警匪片里的所謂線人了。看港臺(tái)警匪類影視劇，總是有線人提供對(duì)警方有幫助的信息，并在重案要案的偵破過程中發(fā)揮重大作用。線人是相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。

電話銷售幾乎100%是在對(duì)方?jīng)]有任何準(zhǔn)備的前提下打給對(duì)方的，即使不是對(duì)方有很多工作在忙，而是在處理私人事務(wù)的時(shí)候被打擾，都難免會(huì)心情不好。在這種情況下，讓他們對(duì)自己禮貌有加簡(jiǎn)直是一種奢望，而他們?cè)跉忸^上的時(shí)候，總要問一句“你怎么知道我的電話”。而這樣的時(shí)候，電話銷售新人往往會(huì)急于把自己擇出來――“是XXX告訴我的”。在本人看來這不但沒有達(dá)到推卸責(zé)任的效果，更會(huì)給對(duì)方留下相當(dāng)惡劣的印象。

首先，就如對(duì)方在第一次知道你是在推銷的時(shí)候就習(xí)慣性地問你價(jià)格，這并不表明他對(duì)你的產(chǎn)品真的感興趣，或者對(duì)方對(duì)你所說的連連說“是”，也并不意味著他承認(rèn)并認(rèn)同你的觀點(diǎn)；或者他對(duì)你極度熱情并不意味著他對(duì)你就是優(yōu)質(zhì)客戶；或者他不反對(duì)購買你的產(chǎn)品并不意味著他就可以真正給你錢。

同樣，對(duì)方肯定會(huì)習(xí)慣性地問你是如何知道他的電話的。在這個(gè)時(shí)候萬萬不要出賣自己的合作伙伴。

因?yàn)樗麊柲闶菑氖裁吹胤降玫剿碾娫挘膊⒉皇钦娴南胫来鸢福鴥H僅是出于對(duì)自己的信息很輕易地就給賣來賣去的這種情況的一種惱怒，雖然他不知道是誰把他的私人信息透露出去，但過一會(huì)兒就會(huì)把這茬忘記了；或許他你把答案直接告訴他了，會(huì)加大他的惱怒，至少會(huì)遷怒于那個(gè)莫須有的提供給你信息的那個(gè)人。

其次，他看到你又在出賣為你提供信息的人，這樣對(duì)你的防范心里會(huì)更強(qiáng)。即使面臨人身傷害與生命危機(jī)，面對(duì)威逼利誘，都不出賣自己的朋友，并為自己的協(xié)作伙伴保守秘密是對(duì)人的基本要求，比如美國著名電影《聞香識(shí)女人》就是說的――即使面臨或者被開除或者被保送直接拿獎(jiǎng)學(xué)金進(jìn)哈佛的差別，都不要把責(zé)任推給自己的合作伙伴――這是做人的準(zhǔn)則。

第三，如果你讓他感覺很好，他就會(huì)轉(zhuǎn)告給某些其他人；本來是可以給你推薦他的朋友，讓你兵不血刃就可以得到更多的名單、更多的潛在甚至現(xiàn)成客戶的。但如果你讓他感覺不爽，他也會(huì)轉(zhuǎn)告給某些其他人，而且后者將以前者數(shù)倍的速度在增加。因此，聰明人往往是在確認(rèn)他對(duì)你有積極的態(tài)度之后才值得告訴他你得到信息的真實(shí)情況。

你有任何讓他感覺不滿意的地方，他都會(huì)記在心里。特別是對(duì)你輕易就把別人給賣了這一點(diǎn)事情，雖然是細(xì)節(jié)，但卻會(huì)是讓他感覺最不舒服的。

只有在你很確定對(duì)方是處在積極與接納的情緒下，才可以告訴他你的消息來源，而且需要很策略。在這種時(shí)候，先說一個(gè)比較虛而開放的來源（比如社交活動(dòng)、或者互聯(lián)網(wǎng)上）就可以抵過去。

最后，不要以提成與獎(jiǎng)勵(lì)作為工作動(dòng)力，當(dāng)你想著錢的時(shí)候，對(duì)方肯定會(huì)感覺到的，一旦他有了這感覺，就不可能對(duì)你有好印象。你需要的是幫助他解決當(dāng)前所面臨的問題。

更重要的是，要像保護(hù)你的生命一樣地保護(hù)你的線人，這是做人的基本準(zhǔn)則，更是一種人際交往的策略。