格蘭集成――給導(dǎo)購員的八點(diǎn)建議

1.集中其一

顧客喜歡的產(chǎn)品會(huì)多次看或多次觸摸，導(dǎo)購員可根椐觀察得知，集中火力在此產(chǎn)品上，大力支持推薦這一產(chǎn)品。

2.排除法

根據(jù)顧客的言談了解顧客的喜好，將其不喜歡的產(chǎn)品排除介紹；這樣可以大大節(jié)省你介紹產(chǎn)品的時(shí)間，特別在顧客比較多或星期六、星期天的時(shí)候用得多一點(diǎn)。

3.二選一的方法

當(dāng)顧客對好幾款產(chǎn)品都有興趣，但只需購一個(gè)時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購員就應(yīng)促成顧客購買對這其中任意兩款產(chǎn)品，說：你是喜歡這一款呢，還是喜歡那一款“，而不能問”這么款式你喜歡哪一款？“這樣更讓顧客難于下決定，可能錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。

4.動(dòng)作拆求

當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可通過讓顧客親自觸摸新產(chǎn)品來促進(jìn)顧客下決心購買。

5.感性拆求

使用感人的語言可以促使顧客下決心，例如，當(dāng)導(dǎo)購員向一顧客介紹一款整體吊頂時(shí)，補(bǔ)充一句“這一款很有情趣，比較適合家庭中小孩子“這款新產(chǎn)品的電器部件對小孩子健康很有幫助”這時(shí)顧客會(huì)聯(lián)想到小孩子得到滿足的情景而下決心購買。或者類似“買回去你丈夫一定也很滿意！”

6.打動(dòng)隨同人員

通常情況下顧客對商家或?qū)з弳T都存在不信任的心理，但他會(huì)把隨同人員的話當(dāng)作真理，所以導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定不要忽視了顧客的隨同人員的話當(dāng)作真理，要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)向隨同人員發(fā)問，如“你認(rèn)為這款產(chǎn)品是不是也很適合他”或“你一定很有眼光，也來幫他參謀參謀。”

7.充分利用促銷禮品或特價(jià)活動(dòng)

當(dāng)顧客拿不定主意什么時(shí)候買或是因?yàn)閮r(jià)格還是猶豫時(shí)，可以充分利用促銷禮品或特價(jià)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)如果你現(xiàn)在不買，日后錯(cuò)過了時(shí)機(jī)會(huì)損失很多實(shí)惠，來促使顧客下決心購買。

8.給顧客記錄欲購買產(chǎn)品的清單

當(dāng)介紹產(chǎn)品到顧客開始認(rèn)同你的產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)該很自然地拿起銷售記錄單幫顧客記錄欲買的產(chǎn)品，可以說“能確定的我們先記下來吧，免得回頭又忘了”，然后繼續(xù)介紹產(chǎn)品，而不要等將所有系列產(chǎn)品從衛(wèi)生間到廚房都介紹完了，這時(shí)才問顧客是否可以以開單了。這樣就很容易因?yàn)槟骋豢町a(chǎn)品沒決定下來而錯(cuò)失其它產(chǎn)品成交的機(jī)會(huì)。

帶給顧客意外的驚喜3法

1.細(xì)心的服務(wù)

當(dāng)顧客購買某個(gè)型號的產(chǎn)品剛好沒貨時(shí)，可記下顧客的電話，有貨立刻通知顧客或安排交貨；當(dāng)顧客遺漏什么東西時(shí)，應(yīng)當(dāng)把它收好，給顧客特歸原主的驚喜等等……

2.額外的服務(wù)

當(dāng)顧客攜帶很多東西時(shí)，可主動(dòng)幫顧客看好物品（但需要提醒貴重物品隨便身攜帶）

當(dāng)顧客需要電工幫忙安裝時(shí)，可主動(dòng)介紹或聯(lián)系電工。

帶小孩的顧客遇到小孩哭鬧時(shí)，可拿點(diǎn)什么哄哄小孩等

3.稱呼顧客

記住顧客的姓名，當(dāng)顧客再次光臨時(shí)熱情地直呼顧客的姓氏。這會(huì)讓顧客覺得你很尊重他，感到意外的驚喜。