菲林克斯：如何面對(duì)經(jīng)銷商要政策!

如何面對(duì)經(jīng)銷商要政策

?文稿:彭程漢(武漢)QQ:411032325Email:feelinks@163.com

經(jīng)銷商要政策是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)與經(jīng)銷商打交道的業(yè)務(wù)人員都遇到過(guò)的情況。一般是經(jīng)銷商先訴苦，說(shuō)產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上遇到了哪些瓶頸，為何達(dá)不到預(yù)計(jì)銷量，在拓市、宣傳、促銷各方面還存在哪些缺憾，需要廠家如何支持；或者抱怨竟?fàn)幖ち遥霎a(chǎn)品利潤(rùn)薄，要求增加返點(diǎn)；還有的是先說(shuō)竟品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何，現(xiàn)在又怎樣加大力度，我們必須怎樣投入才能保住市場(chǎng)并進(jìn)一步拓展，因此希望廠家從哪些方面給予支持等等。理由如此種種，五花八門(mén)，目的不過(guò)只希望你企業(yè)廠商多拿出點(diǎn)錢(qián)來(lái)支持他。

那么企業(yè)和人員呢？給，則滿足經(jīng)銷商的欲望，加強(qiáng)了企業(yè)與其之間的關(guān)系，讓其能夠更舒心地配合你把市場(chǎng)打開(kāi)。但是這樣的話，企業(yè)廠家的利益如何維護(hù)？再說(shuō)你滿足了這個(gè)經(jīng)銷商，別的經(jīng)銷商怎么辦？政策不同，不怕出現(xiàn)亂價(jià)、竄貨的現(xiàn)象嗎？況且，人的欲望是無(wú)休止的，這次滿足了他，那下次他再跟你要怎么辦？另一方面，不給，雖然保證了廠家利益和市場(chǎng)穩(wěn)固，分銷商自然不樂(lè)意，你的下一步運(yùn)作就不容易開(kāi)展，經(jīng)銷商不配合你，你的市場(chǎng)狀況可想而知，到底是該給還是不該給。給與不給應(yīng)是有原則性的，關(guān)鍵是如何給。

一、引導(dǎo)

關(guān)鍵要看產(chǎn)品推廣正處于什么階段，不同的階段措施也不同。在產(chǎn)品入市初期品牌不夠知名，企業(yè)又沒(méi)有太強(qiáng)的背景，這時(shí)候的首要任務(wù)就是打開(kāi)市場(chǎng)，迫切需要經(jīng)銷商的支持和幫助。雙方都沒(méi)有把握產(chǎn)品是否能夠成功打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)可以在保證市場(chǎng)正常運(yùn)作的情況下盡可能地給他們一些優(yōu)惠政策。各地市場(chǎng)不同，要根據(jù)不同的市場(chǎng)狀況作也不同的判斷，政策不同也是免不了的。但是，給予其優(yōu)惠措施還有一個(gè)很重要的前提，就是經(jīng)銷商每批打款能夠到位，他有信心把產(chǎn)品做起來(lái)，這樣才可以成為企業(yè)的扶持對(duì)象。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)成熟期時(shí)，產(chǎn)品利潤(rùn)也相對(duì)較薄，這時(shí)候可以在不損害企業(yè)利益?，并能夠保證主要市場(chǎng)穩(wěn)定的前提下提供一些隱性政策。例如配送、促銷品、人員支持等等。但最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)引導(dǎo)，由于成熟的品牌利潤(rùn)空間已有限，這時(shí)候業(yè)務(wù)人員就可以引導(dǎo)經(jīng)銷商去經(jīng)銷該品牌的系列產(chǎn)品，以老品牌促新品，增加利潤(rùn)率，這樣既保證了分銷商的利潤(rùn)，又可以趁機(jī)導(dǎo)入新品。引導(dǎo)給他們新產(chǎn)品比單純給他們從老產(chǎn)品擠出來(lái)一點(diǎn)利益要強(qiáng)得多，分銷商也容易接受，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品才是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的主題。

二、物有所值

企業(yè)與經(jīng)銷商合作有兩種方式：一種是廠家負(fù)責(zé)費(fèi)用的投放。這種情況下，經(jīng)銷商要政策分為兩種情況，一種是要來(lái)政策做市場(chǎng)，為的是把市場(chǎng)做大；另一種是要來(lái)為了牟取暴利，有的甚至是為了竄貨，這是短期行為。因此企業(yè)廠家必須有相應(yīng)的機(jī)制監(jiān)督費(fèi)用的使用情況，經(jīng)銷商要走政策后企業(yè)不能撒手不管了，必須跟蹤檢查。另一種方式是一步到位，就是廠家給經(jīng)銷商一個(gè)底價(jià)，市場(chǎng)完全由經(jīng)銷商自已運(yùn)作，一般這樣的分銷商都比較有實(shí)力，有成熟的網(wǎng)絡(luò)和管理經(jīng)驗(yàn)，有長(zhǎng)期發(fā)展的概念，這樣的方式廠家不容易插手，能夠有序地控管市場(chǎng)，不會(huì)特別亂，每個(gè)企業(yè)做市場(chǎng)都是為了賺錢(qián)的，因此所有的投入都要落到實(shí)處。公司付出了代價(jià)，就要有回報(bào)，但是同時(shí)也應(yīng)該尊重商家，商家的信息都是來(lái)自市場(chǎng)前線，比我們更要靈敏、及時(shí)，所以我們不能一聽(tīng)說(shuō)商家要支持就全盤(pán)否定，在實(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析后，根據(jù)公司實(shí)際和利潤(rùn)比例適當(dāng)?shù)亟o分銷商一些價(jià)格、促銷、配送或是人員安排等方面的支持。

三、有節(jié)度地給

大部分的經(jīng)銷商眼光都比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們非常注重與企業(yè)關(guān)系的維護(hù)，他們提出來(lái)的政策要求很少，而且大都是為了品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。偶爾他們也會(huì)希望廠家給一些促銷品或市場(chǎng)費(fèi)用的支持，但是不給他們一般也能理解，不會(huì)破壞彼此的關(guān)系。但一般適度地給他們向企業(yè)申請(qǐng)一些支持政策，他們看你確實(shí)是認(rèn)真幫助，也就不說(shuō)什么了。但碰到那種“硬要”政策的經(jīng)銷商，盯住那些費(fèi)用不放，有事沒(méi)事總是跟業(yè)務(wù)人員聊起。應(yīng)付的辦法是催得不緊就不予理睬，口上答應(yīng)實(shí)際不去爭(zhēng)取；催得緊了就向企業(yè)申請(qǐng)，當(dāng)然申請(qǐng)數(shù)額要超過(guò)經(jīng)銷商向你要的數(shù)額，企業(yè)可能會(huì)給你一部分支持政策，但這些政策不要全部給了經(jīng)銷商，先給他一半，緩解一下他的情緒，也讓他感覺(jué)到要政策的難度，這樣有節(jié)度地給往往能起到很好的效果。當(dāng)然所有的經(jīng)銷商也不能一概而論，與他們合作的基礎(chǔ)還是品牌的發(fā)展?jié)摿托б妫瑯I(yè)務(wù)人員要經(jīng)常多給經(jīng)銷商灌輸這種思想。

四、關(guān)系制勝

其實(shí)，我們所說(shuō)的政策不過(guò)就是企業(yè)所給經(jīng)銷商的支持。一些大客戶如總經(jīng)銷，他們都不太在意這些，計(jì)較的也比較少，他們眼光更多在品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和企業(yè)之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。他們考慮更多的是消費(fèi)者而不是廠家。可是企業(yè)并不能只依賴他們，還是要加強(qiáng)與二、三級(jí)市場(chǎng)之間的關(guān)系，更充分調(diào)動(dòng)二、三級(jí)市場(chǎng)的積極性，二、三級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有品牌的忠誠(chéng)度，誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)多就賣(mài)誰(shuí)的。但是企業(yè)的資源是有限的，不能他要你就給，否則下次他會(huì)跟你要得更多。如何在目前的資源下，調(diào)動(dòng)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣，關(guān)鍵還是與他們的關(guān)系。與分銷商要投緣，平常要多溝通，他家有什么事你都要知道，比如說(shuō)小孩過(guò)生日等等，打個(gè)電話問(wèn)候暖暖他的心，這些都很有必要。做市場(chǎng)最怕“認(rèn)真”二字，就是要事無(wú)巨細(xì)都認(rèn)真、用心完成。廠家提供的資源并不是占據(jù)重要第一位，其實(shí)各個(gè)廠家政策都差不多，沒(méi)有太大的差別。這時(shí)候，誰(shuí)能走進(jìn)分銷商的心里去誰(shuí)就占了先機(jī)。通過(guò)情感溝通，關(guān)系好了，他們也不好意思去要一些可有可無(wú)的優(yōu)惠政策了，而是更多地把眼光放在二者共同發(fā)展上。