談判無所不在，卻如何無往不利？

并非國家大事、國際外交要談判，談判無所不在。

談判是為了消除分歧、達(dá)成共識、爭取共贏，說到底是為了“利益”而展開。利益不一定是金錢，它可以是市場，是待遇，是權(quán)利，是機會，人們選擇談判總是基于這樣或那樣的動機出發(fā)、目的考慮，以和平對話的方式（而非武力暴力）去追求預(yù)期的效果。談判究其本質(zhì)是一種解決問題的處理方式，就像溝通、協(xié)商、專斷、對抗一樣，廣泛地存在于組織管理、商務(wù)洽談、人際交往、訴訟仲裁等社會行為中。

然而，這并不是說任何事都要談判，談判也是個累人活，需要成本收益分析。正如劉必榮在《新世紀(jì)談判全攻略》里所說：“如果不是因為成本的推力、效益的推力，以及非現(xiàn)在解決問題不可的急迫性，我為什么要坐到談判桌前？這點一定要想清楚，否則沒辦法談。”試舉一例。由于做律師的緣故，我時常會跟正處在官司糾紛、焦頭爛額的當(dāng)事人打交道。很多時候，在對案情有個大概了解后，我會提出若干種解決方案，其中往往會涉及到談判，即訴訟外調(diào)解的建議。在我看來，要不是什么深仇大恨、關(guān)系復(fù)雜或金額巨大，能通過協(xié)商解決的就不要走法院途徑。這里便是一個典型的成本收益分析。若我們發(fā)現(xiàn)上法院的成本（金錢、時間、人力等成本）將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上談判桌的成本，理性的我們自然會選擇談判而非訴訟；反之，亦然。

一旦選擇了談判，意味著一場智力的暗戰(zhàn)即將上演。談判是一個過程，這不僅是指在時間持續(xù)上可能短則數(shù)小時長則數(shù)年，更是指談判要涉及到布局、開場、對壘、機關(guān)、收官等方方面面，牽一發(fā)而動全身，細(xì)節(jié)決定成敗，談判的任何一個環(huán)節(jié)都不允許出錯。所以，劉必榮特別強調(diào)，上談判桌前，一定要把視野拉高，放眼看一下整個談判的局，才能清楚自己該從什么角度切入。這就好比“庖丁解牛”，不管問題多棘手，也要理順其“肌理”，要弄清楚其中的來龍去脈、掌握整個態(tài)勢走向，并知道如何借力使力，強與弱、收與放，在談笑之間、游刃有余、兵不血刃地取得了勝利。

這就是開局的重要。一定程度上，開局好不好，結(jié)果早知道。就像前段時間歐洲杯意大利對法國的那場球，法國隊最終0比2慘遭淘汰，對此，解說員黃健翔就如此評論道：“法國（出場）名單確定時悲劇已注定。”而在談判場上，這樣的例子更是舉不勝舉。在《新世紀(jì)談判全攻略》中有這樣一例。有一個客戶，想買S公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。B1，B2，B3三家經(jīng)銷商都想做這筆生意，所以都向S公司進貨。S公司給三家的報價也都相同。但是其中B2特別想做成這筆生意，所以他主動對客戶降價，然后反過來希望S公司減價成全。就談判戰(zhàn)術(shù)而言，這是一種“造成既成事實”的戰(zhàn)術(shù)。S正感困擾的時候，B1發(fā)難了。B1是S的主要客戶，每個月下給S不少的單。今天見到B2搶到生意，認(rèn)為是S不夠意思，在價格上只對B2優(yōu)惠。所以對S提出警告：“如果被我發(fā)現(xiàn)你們在價格上只對B2優(yōu)惠，那我們的關(guān)系就完了。”如果我們是B1，以為降價是“以退為進”，但由于沒有對整個談判的“局”作戰(zhàn)略上的審視和把握，所以忽略了B2與S背后復(fù)雜的利益關(guān)系。這樣一來，只要B2從中攪局，B1再降價也是徒勞的，反倒因為私自、隨意降價，而暴露了自己的價格底線。

然而，開局重要只是第一步，所謂行百里者半九十，說的正是這個道理。按照劉必榮的觀點，要完成一個完美的、成功的談判，開一個好局只是開始，接下來還要審視談判的籌碼、確定談判開場的策略、談判中準(zhǔn)確回應(yīng)對方、避開談判桌上的機關(guān)、談判后期漂亮地收尾，等等。劉必榮甚至提出“后談判階段”的概念，為的是確保后期的有效執(zhí)行，避免之前的談判成果付諸東流。和之前劉必榮的相關(guān)談判學(xué)著作相比，如《談判圣經(jīng)》、《雄辯天下》、《無所不在的談判技巧》、《談判兵法》、《談判孫子兵法》等，《新世紀(jì)談判全攻略》在一脈相承的同時，也有一些創(chuàng)新的地方。除了之前的“后談判階段”外，該書加了很多國際（海外談判）的部分，這顯然是考慮到全球化趨勢下“世界是平的”發(fā)展現(xiàn)狀。另外，像一些談判籌碼、談判戰(zhàn)術(shù)等，盡管以前的著作也有談到，但在本書中，劉必榮顯然討論得更為深刻。用他的話來說，“畢竟時代不同了，對籌碼的詮釋，以及戰(zhàn)術(shù)運用的例子也會有所不同。”

像以往我們自以為掌握嫻熟的談判技巧，如欲揚先抑、保留低價、時間拖延等，這些在《新世紀(jì)談判全攻略》里顯得完全是雕蟲小技。劉必榮教給我們的不僅有談判的精心布局，布局既然要排定議題的優(yōu)先順序、認(rèn)清談判成員的結(jié)構(gòu)、在內(nèi)部取得共識等，而且還有開場的五種策略（出牌開高、出牌非常高、出牌低、出牌非常低和出牌開平）、談判的中場戰(zhàn)術(shù)、九種談判收尾模型等。如此之多，且聽起來像是回事的談判之“術(shù)”，讓我們在收獲滿足之余也有一絲的不安，那就是“學(xué)了那么多技巧，真到緊要關(guān)頭，又該怎么用呢？”對此，劉必榮的回答倒也實在，他說：“當(dāng)年張三豐是怎么教張無忌打太極拳的？他一定要張無忌把招式給忘了，才讓他上桌啊！真正談判是沒有招的。”事實正是如此，每一個談判的戰(zhàn)術(shù)，背后都有它的邏輯，人們只要掌握這些邏輯，記住心法、概念，到時自由揮灑就可以了。也就是說，真正的談判，一個優(yōu)秀的談判能手，對于談判技巧必然先是舉輕若重然后再是舉重若輕的。當(dāng)一個人拿著類似《新世紀(jì)談判全攻略》的書上談判桌時，請相信我，他一定不堪一擊！